نحوه ی پیگیری مشتریان املاک بعد از دیدن خانه + مثال

یکی از چالش های بزرگ فروش ملک اینست که مشتریان را پس از اینکه خانه را دیدند و مشاهده کردند چطور پیگیری کنیم. فروشندگان املاک در آمریکا این مهارت را فالو آپ کردن مشتری مینامند. (follow up customer) در واقع برای افزایش فروش در کسب و کار املاک و فروش خانه باید پشتکار داشته باشیم اما بعضی موارد مانند این مسئله شاید چیزی متفاوت ار از پشتکار را لازم داشته باشد.

۶۴ درصد مردم اگر در گذشته با بنگاه املاکی خاصی کار کرده باشند برای دفعات بعدی هم به آن مراجعه میکنند. پس خیلی مهم است که بتوانیم مشتری املاک را پیگیری کنیم و بتوانیم آن را تبدیل به مشتری خودمان کنیم زیرا که این کار فقط به معنی کسب درآمد یکباره نیست بلکه ۶۴ درصد احتمال دارد برای دفعات بعهدی هم به بنگاه ما مراجعه کند.

 پس با توجه به این آمار  اگر موفق به پیگیری یک مشتری بالقوه نشوید، نه تنها یک کمیسیون را از دست می دهید، بلکه احتمال زیادی وجود دارد که کمیسیون دیگری را از دست بدهید.

در این مطلب ۷ روش پیگیری مشتری های املاک را که یک منزل را از طرف بنگاه ما دیده اند را به شما خواهم گفت.

تکنیک های پیگیری مشتری خانه و املاک

۱- دفتر برنامه ریزی و زمان بندی

یکی از کارهای خیلی مهم و ضروری برای موفقیت در فروش املاک اینست که شما یک دفتر داشته باشید برای برنامه ریزی پیگیری مشتریانی که یک بار به مشا مراجعه کرده اند.

طبق مصاحبه با موفق ترین های این صنعت تا ۲۲ روز باید مشتریان را پیگری کنید. (نه هر روز)

شما طی این ۲۲ روز سعی کنید که پیشنهاد های دیگر را برای مشتریتان در واتساپ یا تلگرام ارسال کنید. به این صورت شما توانسته اید که پیشنهاد های دیگری که ممکن است نظر او را جلب کند به او منتقل کنید.

ضمن اینکه با یک تماس میتوانید جویا بشوید که مشتریتان در خرید منزلش موفق بوده یا نه. شاید همچنان گزینه ی مناسب تری پیدا نکرده است پس میتوانید پیشنهاد ها را برای او ارسال کنید.

البته در شرایط حرفه ای تر و بنگاه های تخصصی و کاملا با تجربه از نرم افزارها و crm های مدیریت و پیگیری مشتری استفاده میشود.

۲- از فروشنده ی املاک به مشاور املاک تبدیل بشوید!

خیلی از فروشنده های املاک فقط میخواهند بفروشند و این رو مشتری خیلی راحت در صحبت های خودش با صاحب بنگاه املاک میتواند متوجه بشود. این کار باعث میشود که شما یک مشتری از دست رفته داشته باشید. به جای اینکه مدام در مورد پول و سرمایه مالی مشتری تان صحبت کنید سعی کنید خیلی ریلکس بدون توجه به مبلغ و پول مشتریان با انها در مورد ملک مورد نظرشان صحبت کنید.

در واقع یک بنگاه املاک داشته باشید که همیشه مردم میتوانند به آنجا مراجعه کنند و مشاوره املاک دریافت کنند ضمن اینکه انجا به مکانی تبدیل بشود که مردم همیشه وقتی نمیدانند در مورد کرایه ، رهن یا خرید خانه چکار کنند به املاکی شما مراجعه کنند و حتی مجبور نباشند حتما گزینه ی خاصی ببینند.

این کار از ان بابت اهمیت دارد زیرا که امروزه جذب مشتری املاک کار سخت تری شده است البته شما باید به کمک ابزارهای اینترنتی هم مشتریان جدیدتری پیدا کنید. میتوانید برای اینکار از وبسایت های مشتری یابی رایگان استفاده کنید:

مطمئن باشید با ایجاد این فضا در بنگاه املاک خودتان مشتریان خیلی راحت به شما اعتماد میکنند و خودشان برای پیگیری خرید به شما مراجعه میکنند.

مطابق آمار سایت InsideSales.com حدود ۵۰ درصد فروش ها بعد از مذاکره پنجم اتفاق می افتد پس هرچه در این مهارت که بنگاه خودتان را تبدیل به یک بنگاه مشاور املاک تبدیل کند موفق تر باشید مردم بیشتر مراجعه میکنند و در نهایت منفعت مالی مورد نظرتان در جیبتان میرود.

در کل برای فروش ملک باید بدانید که یک پروسه ی طولانی مدت است اما ارزشش را دارد که این پروسه رو با مشتری به خوبی طی کنید.

البته قرار نیست منتظر رسیدن به دریافت پول از یک مشتری باشید. بلکه یک اصل اساسی در فروش اینست که شما مداوم درگیر خدمت رساندن به مشتریان باشید و بع داز مدتی از شروع این پروسه شما کم کم مشتریان موفق خواهید داشت که به شما منفعت مالی رساندن و همین پروسه مداوم ادامه دار است و دائم در حال کسب سود هستید.

۳- پیگیری اولیه را زود شروع کنید

خیلی از فروشندگان املاک فکر میکنند که بعد از دیدن خانه توسط مشتری دیگر چیزی نباید بگویند بلکه باید منتظر بمانند که ان مشتری خودش تماس بگیرید. در حالی که فروشنده های موفق املاک اعتقاد دارند که پیگیری را از همان لحظه ای که مشتری خانه را دید باید شروع کرد. پس از اینکه مشتری کیس های مورد نظر را دید ، میتوانید نظرش را در مورد مثبت یا منفی بودن بپرسید.

ضمن اینکه یکی از کارهای مهم برای که جزو آموزش های فروش حرفه ای است اینست که با سوالات درست کاری کند که مشتری هم به فکر فرو برود که دقیقا چه چیزی میخواهد و هم اینکه فشاری روی دوشش نباشد.

باید سوالاتی مانند اینکه ، به نظر شما این خونه مطابق چیزی که میخواستید بود؟ و … بپرسید. اینطوری مشتری احساس آزادی عمل بیشتری دارد و احساس خوب و رضایت بخشی دارد.

در واقع ارائه ی حس خوب و آزاد بودن در انتخاب به مشتری یک مقوله ی خیلی مهم است که طبق روانشناسی فروش خیلی در موفقیت مشتری شما تاثیر دارد.

زیرا علم روانشناسی به احساسات مشتری میپردازد که چقدر از یک فروشگاه یا بنگاه احساس خوبی خواهد داشت و به صورت ناخوداگاه این احساس به او کمک میکند که در انتخاب جای که ازش قصد خرید دارد موفق عمل کند.

۴- برنامه پیگیری ۸×۸

این برنامه مخصوص مشتریانی است که همواره دنبال خرید خانه هستند یا در طول سال زیاد درگیر خرید خانه یا رهن و کرایه هستند.

این برنامه ی پیگیری مشتریان املاک به این صورت است که شما باید به مدت ۸ هفته و هر هفته یک مرتبه مشتری خودتان را پیگیری کند. این پیگیری میتواند شامل ارائه ی جدیدترین کیس ها به انها باشد. 

برنامه ریزی ۸×۸ را باید در برنامه یا دفترچه خودتان داشته باشید تا این روند قطع نشود.

۵- پیگیری مشتریان قبلی

یکی دیگر از کارهایی که باید انجام بدهید اینست که مشتریان موفق که خرید را انجام میدهند را نیز پیگیری کنید. زیرا که اینکار باعث چند اتفاق میشود. اول اینکه شما از یک بنگاه ساده ی املاک تبدیل به یک برند در ذهن مشتری میشود. هنور در کشور ما کسی به این صورت حرفه ای همچین کاری نکرده است و من فکر میکنم شما با انجام این کار خیلی روند رشد بشتری پیدا میکنید.

این پیگیری کردن مشتریان املاک پس از خرید نیز در کتاب های بازاریابی عصبی نیز زیاد بررسی شده است. آفای Jason Morris جانسون موریس هم که یکی از فروشندگان موفق املاک است به این مورد اشاره دارد که پیگیری کردن مشتریان پس از خرید باعث میشود شما مشتریان بازگشتی بیشتری داشته باشد.

سوال مهم: پس از خرید چطور پیگیری کنیم؟ با ارسال پیام های متنی یا تماس های تلفن توسط خودتان یا منشی بنگاه میتوانید نظر مشتریتان در مورد منزل را بدانید. همین کار ساده حتی اگر او انتقادی داشته باشد باعث میشود که مشتری شما احساس کند شما فروشنده ی با مسئولیتی هستید و در ذهن آرامش خاطر بیشتری خواهد داشت. 

بالاتر گفتم که آرامش داشتن مشتری یک مسئله ی مربوط به روان شناسی فروش است که باعث میشود مردم ناخودآگاه به سمت شما متمایل بشوند.

بنابراین استفاده از این شیوه برای ارتباط با مشتری پس از خرید از بنگاه املاک ما نیز باعث میشود که در دراز مدت بنگاه شما بسیار شلوغ بشود و در بین مردم بچرخد. فراموش نکنید که بهترین تبلیغ کننده ی شما ، مشتریان شما هستند پس ارتباط عالی داشتن با مردم بهترین مارکتینگ برای بنگاه املاکتان است.

بسیار خب تا اینجا توانستید با ۵ روش برای پیگیری مشتریان املاک پس از دیدن خانه آشنا بشوید. اگر شما یک فروشنده ی املاک هستید و قصد دارید به صورت حرفه ای بازاریابی و فروش را در کسب و کارتان به کار بگیرید کافی هست که در باره ی آموزش جامع و کامل بازاریابی و فروش مطلب زیر را مطالعه کنید:

آموزش جامع بازاریابی و فروش