معرفی کتاب های روان شناسی فروش در جهان
با افزایش بیزینس های مختلف، رقابت در بازار و توجه به روانشناسی فروش به طرز چشمگیری افزایش یافت. تا جایی که به مرور زمان روش های سنتی فروش، جای خود را به دوره های آموزش فروشندگی حرفه ای دادند.
علاوه بر این کتاب های روانشناسی پرفروش نیز مورد توجه صاحبان کسب و کارها قرار گرفتند. پس از گذشت مدت زمان کوتاهی، نویسندگان زیادی مانند برایان تریسی در این حوزه فعالیت کردند و بهترین کتاب های روانشناسی فروش را تالیف نمودند. به مرور زمان تعداد این کتاب ها افزایش پیدا کرد تا جایی که امروزه بیش از چهل کتاب مختلف در این زمینه نگارش شده است. بر اساس نظرسنجی های معتبر، روانشناسی برای فروش بیشتر برای بسیاری از فروشندگان جهان مفید بوده است. بر این اساس در ادامه مطلب کتاب برایان تریسی را بررسی کرده و در نهایت بهترین کتاب های روانشناسی پرفروش در جهان را بررسی می نماییم.
کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی یکی از کتاب های معروف در این زمینه در ایران است
کتاب روانشناسی فروش از برایان تریسی یکی از محبوبترین کتاب هایی می باشد که در زمینه روانشناسی فروش تالیف شده است. در این کتاب نویسنده تلاش کرده است بهترین تکنیک های فروش را با خواننده در میان بگذارد. علاوه بر این تجربیات خود را در این زمینه بیان می نماید و از مصادیق عینی غافل نمی شود. در حال حاضر نسخه فیزیکی این کتاب به چند زبان ترجمه شده است. علاوه بر این امکان دانلود کتاب روانشناسی فروش نیز فراهم شده است. بر این اساس علاقه مندان می توانند نسخه PDF کتاب را تهیه نمایند.
معرفی ۲۷ کتاب در زمینه ی روانشناسی فروش:
- روانشناسی فروش
The Psychology of Selling
نویسنده: برایان تریسی
صفحات: ۲۳۲
کتاب روانشناسی فروش به این موضوع می پردازد که چگونه فروش چیزی فراتر از استراتژی و سیاست است. برای موفقیت در فروش، شما همچنین باید روانشناسی و رفتار انسان را در زمینه تجارت درک کنید. نویسنده برایان تریسی انگیزه های درونی خریداران و فروشندگان را آشکار می کند و توضیح می دهد که چگونه آنها برای ایجاد فرصت هایی برای نمایندگان فروش به یکدیگر متصل می شوند.
در این کتاب، آقای برایان تریسی به طور کامل ایده‌های روان‌شناختی، روش‌شناسی، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی را پوشش می‌دهد تا به شما کمک کند معاملات و فروش بیشتری را سریع‌تر از قبل انجام دهید.
- بزرگترین فروشنده جهان
The Greatest Salesman in the World
نویسنده: اوگ ماندینو
صفحات: ۱۲۸
این کتاب فروش کلاسیک توسط اوگ ماندینو به خواننده کمک می کند تا چرایی های پشت فروش را کشف کند. این کتاب فرآیند و عمل فروش را از انجایی که متوانید تغییر دهید مجدداً نشان می‌دهد. در این کتاب به این نکته اشاره میشود که چطور در فرآیند فروش محصولاتمان را یک وسیله برای رسیدن مردم به اهدافشان نشان دهیم.
- فروش چلنجر
The Challenger Sale
نویسنده: متیو دیکسون
صفحات: ۲۴۰
متیو دیکسون راز واقعی موفقیت در فروش و موفقیت تجاری را در کتاب فروش چلنجر (The Challenger Sale) بیان می کند. دیکسون معتقد است که بهترین فروشنده فقط با مشتریان رابطه برقرار نمی کند، بلکه آنها را به چالش می کشد تا خارج از آن به این فکر کنند که چگونه این راه حل ها می توانند مشکلات آنها را حل کنند.
این کتاب در نهایت پیشنهاد می کند که از فروش محصول به عنوان فروش راه حل نگاه کنید. دیکسون نگاهی به حرفه‌ای‌های فروش با عملکرد برتر می‌اندازد تا بفهمد چه چیزی آنها را عالی می‌کند و ابزارها و تکنیک‌هایی را برای کمک به حرفه‌ای‌های فروش برای تبدیل شدن به فروشنده چالشی و جنگنده ارائه می‌دهد.
- تماس هوشمند: ترس، شکست و رد تماس سرد را از بین ببرید
Smart Calling
نویسنده: آرت سوبچاک
صفحات: ۲۵۶
در کتاب تماس هوشمند: از بین بردن ترس، شکست و رد تماس سرد، آرت سوبچاک اسرار موفقیت در تماس سرد را آشکار می کند.
تماس سرد یکی از عملکردهایی است که خیلی ها را در فرآیند فروش موفق کرده است و بر کسی پوشیده نیست که فروش تلفنی با توجه به میزان زیاد رد کردن، می‌تواند یکی از خسته‌کننده‌ترین و ترسناک‌ترین تکنیک‌ها باشد.
آقای Sobczak نکات و ترفندهایی را ارائه می دهد تا به متخصصان فروش کمک کند تا با موفقیت فروش های تماس سرد را ببندند و در عین حال ترس از رد شدن را به حداقل برسانند.
در حالی که کتاب‌های دیگر به خواننده می‌گویند که «یادگیری دوست داشتن» را رد کند، تماس هوشمند متفاوت است، در عوض به خواننده قدرت می‌دهد تا تقریباً هر بار اقدامی انجام دهد، با سرنخ‌ها و لیدهایی که جمع آوری کرد تماس بگیرد و معامله را ببندد.
- B2Bواقعا P2Pاست: چگونه با لمس بالا در دنیای فناوری پیشرفته برنده شوید
B2B Is Really P2P
نویسنده: فرانک سوما
صفحات: ۲۳۸
در این کتاب، فرانک سوما درباره ژن فروش و نحوه استفاده از آن به نفع خود برای شناسایی تفاوت‌های ظریف زبان بدن، لحن صوتی، عبارات خرد و انتخاب کلمه در هنگام صحبت با مشتریان بالقوه صحبت می‌کند که می‌تواند به شما کمک کند تا روابط طولانی‌مدت ایجاد کنید.
این کتاب به پیشکسوتان فروش، رهبران فروش ابزارها و تکنیک هایی را برای کمک به ایجاد روابط پایدار که منجر به فروش می شود، ارائه می دهد.
- کتاب راهنمای توسعه فروش
The Sales Development Playbook
نویسنده: تریش برتوزی
صفحات: ۲۶۲
اگر به دنبال کتابی برای کمک به توسعه فروش و جستجو هستید، توصیه می کنیم کتاب راهنمای توسعه فروش را بررسی کنید. این کتاب تنها در مورد چگونگی دستیابی به رشد نیست، بلکه چگونگی دستیابی به رشد بالا است.
نحوه دستیابی موثر به خط فروش جدید با توانمندسازی تیم های فروش داخلی برای موفقیت در آینده را پوشش می دهد. شش قدمی را که اکنون می توانید برای شروع پرورش سرنخ های با کیفیت بالا بردارید، بیاموزید.
سرنخ یعنی شماره یا ایمیل یا اطلاعات تماس یا هر تاچ پوینت دیگه ای هست که میتونیم با مشتری ها و مردم داشته باشیم.
- صاحب طاقچه خود شوید (فروش تخصصی در یک زمینه خاص)
Own Your Niche
نویسنده: استفانی چندلر
صفحات: ۲۵۱
این کتاب بازاریابی اینترنتی و تاکتیک‌های فروش را پوشش می‌دهد که تیم‌های فروش شما باید در بازار دیجیتال امروزی در نظر بگیرند.
Own Your Niche به شما می آموزد که چگونه کسب و کار خود را به صورت آنلاین به مخاطبان خود به روشی معتبر به نمایش بگذارید. آقای استفانی چندلر استراتژی‌هایی با کاربرد و پیاده‌سازی آسان ارائه می‌دهد که می‌توانید امروز از آنها برای کمک به رشد کسب‌وکارتان برای فردا استفاده کنید.
- فروش در رسانه های اجتماعی
The New Handshake: Sales Meets Social Media
نویسنده: جوآن سی کرتیس و باربارا جیامانکو
صفحات: ۲۰۴
ما در دنیای دیجیتالی زندگی می کنیم و محیط رسانه های اجتماعی امروزی نحوه ارتباط و ارتباط ما با دیگران را کاملاً تغییر داده است.
در این کتاب، نحوه اتخاذ راه‌حل‌های فروش در رسانه‌ها و شبکه های اجتماعی، نحوه ساختن نقشه راه فروش در شبکه های اجتماعی و چگونگی توانمندسازی متخصصان فروش برای اتخاذ این تاکتیک‌های جدید را خواهید آموخت.
از رسانه های اجتماعی استفاده کنید و با مخاطبان هدف خود به روشی معتبر و استراتژیک ارتباط برقرار کنید.
- فروش چرخشی
SPIN Selling
نویسنده: نیل راکهام
صفحات: ۲۱۶
آقای نیل در ۲۱۶ صفحه، خرد فروشی را که از تجزیه و تحلیل بیش از ۳۵۰۰۰ تماس برقرار شده توسط ۱۰۰۰۰ فروشنده از ۲۳ کشور به دست آورده است، به شما نشان می دهد.
او مفهوم فروش SPIN را معرفی می کند، یک استراتژی فروش موثر برای انجام فروش با ارزش بالا. به گفته او، فروشندگان باید ۴ نوع سوال بپرسند – موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز – برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری. اگرچه این رویکرد در سال ۱۹۸۸ منتشر شد، اما در آزمون زمان برای استراتژی‌های عملی و مبتنی بر داده‌ها ایستادگی می‌کند.
- علم فروش: استراتژی‌های اثبات‌شده برای تصمیم‌گیری، تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیری‌ها و بستن معامله
The Science of Selling
نویسنده: دیوید هافلد
صفحات: ۲۸۸
اگر استراتژی های فروش شما منجر به معاملات بسته نمی شود، ممکن است زمان آن رسیده باشد که به دنبال یک رویکرد جدید باشید. این کتاب استراتژی‌های جدید فروش مبتنی بر داده‌ها را در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید برای شروع معاملات بیشتر، آنها را اجرا کنید. از این کتاب برای شروع افزایش فروش و ایجاد روابط عمیق تر و سودمندتر با مشتریان خود استفاده کنید.
- فروش به سی سوئیت
Selling to the C-Suite
نویسنده: نیکلاس رید و استفن بیستریتز
صفحات: ۲۸۸
این کتاب یک راهنمای کلاسیک برای فروش در سطح بالا است. آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چگونه فروشندگان روابط طولانی مدت با مدیران سطح C ایجاد می کنند؟ در دنیای B2B، فروش به مدیران امری عادی است و آن مدیران به دنبال مشاوره برای حرکت دادن سوزن هستند.
با این کتاب، استراتژی‌هایی را در زمینه فروش مؤثر c-suite بیاموزید و به مشاور مورد اعتماد شرکت مورد نظر خود تبدیل شوید.
- هوش هیجانی برای موفقیت در فروش
Emotional Intelligence for Sales Success
نویسنده: کالین استنلی
صفحات: ۲۲۴
هوش عاطفی (EI) یک مهارت مهم برای همه متخصصان فروش است زیرا نقشی حیاتی در فرآیند فروش دارد.
وقتی با یک چشم انداز که زمین شما را به چالش می کشد، بسیار آسان است که حالت تدافعی بگیرید، یا ممکن است وقتی قیمت شما به چالش کشیده می شود، خیلی سریع تحت فشار قرار بگیرید.
در این کتاب، یاد بگیرید که چگونه EI یک شاخص موفقیت در فروش است و چگونه مهارت های خود را برای کمک به گسترش جعبه ابزار EI خود تقویت کنید.
- بیندیشید و ثروتمند شوید
Think and Grow Rich
نویسنده: ناپلئون هیل
صفحات: ۳۸۸
این یک کتاب کلاسیک است که توسط بسیاری از فروشندگان حرفه ای مورد علاقه و ارجاع قرار گرفته است. این کتاب نه تنها به شما چیزهایی را می آموزد که برای موفقیت نیاز دارید، بلکه مراحلی را به شما می آموزد که به شما کمک می کند حرفه ای فروش بهتری شوید. تکنیک ها ساده هستند و پس از به کارگیری، پتانسیل کامل خود را درک خواهید کرد.
- آموزش فروشندگان به قهرمانان فروش
Coaching Salespeople into Sales Champions
نویسنده: کیت روزن
صفحات: ۳۵۲
آیا تا به حال به این فکر کرده اید که راز ایجاد یک تیم فروش بسیار موفق و سودآور چیست؟ دانش محصول و مهارت‌های اساسی فروش راه طولانی را طی می‌کنند، اما معادله چیزهای بیشتری وجود دارد. در این کتاب، آقای کیت روزن توضیح می دهد که چگونه به جای مدیریت صرف یک تیم فروش، یک تیم فروش را به طور موثر مربی کنید. نکات و ترفندهایی را بیاموزید که چگونه تیم فروش خود را به سودآورترین تیم در سازمان خود تبدیل کنید.
- فروش درخشان: آنچه که بهترین فروشندگان می دانند، انجام می دهند و می گویند
Brilliant Selling
نویسنده: جرمی کسل
صفحات: ۳۳۵
چه در فروش تازه کار باشید و چه یک کهنه کار فروش باشید، کتاب Brilliant Selling به شما نشان می دهد که چگونه عملکرد فروش خود را بهبود ببخشید تا شروع به بستن معاملات بیشتر کنید.
این کتاب مملو از نکات و توصیه‌هایی است در مورد اینکه چه چیزی هنگام فروش به مشتریان بالقوه کار می‌کند، چگونه تکنیک‌های فروش خود را کامل و توسعه دهید و چگونه می‌توانید نیازهای مشتری خود را برای ارائه پیشنهاد عالی در زمان مناسب درک کنید.
- لبه درونگرا: چگونه افراد ساکت و خجالتی می توانند از هرکسی فروش بیشتری داشته باشند
The Introvert’s Edge
نویسنده: متیو اوون پولارد و درک لوئیس
صفحات: ۲۴۰
این یک افسانه رایج است که برون گراها بهترین فروشندگان را تشکیل می دهند. فروش مانند هر مهارت دیگری یک مهارت است و با تمرین صحیح، هرکسی می تواند یک حرفه ای فروش موفق باشد.
اگر درونگرا هستید، این کتاب برای شما عالی است زیرا توضیح می‌دهد که چگونه می‌توانید مهارت فروش خود را تقویت کنید و در دنیای فروش به همان اندازه همتایان برون‌گرا خود احساس راحتی کنید (و حتی چگونه می‌توانید با ویژگی‌های درونگرای خود از آنها پیشی بگیرید).
- فروش بیشتر، زمان کمتر
More Sales, Less Time
نویسنده: جیل کنراث
صفحات: ۲۵۶
آیا اغلب احساس می کنید واقعاً در محل کار عقب مانده اید و با استرس رسیدن به سهمیه های فروش پایان ماه یا پایان سه ماهه مواجه هستید؟ اگر این به نظر شما می رسد، شما یک فروشنده غرق شده هستید.
در این کتاب،آقای Jill Konrath به متخصصان فروش کمک می کند تا استراتژی هایی را توسعه دهند تا به آنها کمک کند بر این احساسات تحت فشار و تحت فشار غلبه کنند تا به شما کمک کند هوشمندتر و کارآمدتر بفروشید.
- افسانه انگیزه: چگونه افراد موفق واقعاً خود را برای برنده شدن آماده می کنند
The Motivation Myth
نویسنده: جف هادن
صفحات: ۲۸۸
پرفروش‌ها با انگیزه بی‌پایانی استعداد دارند، درست است؟ نه اشتباه است.
در کتاب «افسانه انگیزه» نوشته جف هدن، او توضیح می‌دهد که انگیزه در واقع یک افسانه است و هادن پیشنهاد می‌کند که در عوض، انگیزه نتیجه یک فرآیند خوب است. بیاموزید که چگونه از طریق فرآیند فروش ساختاریافته انگیزه به دست آورید و چگونه خودتان می توانید یکی از فروشندگان با عملکرد برتر با انگیزه بی پایان شوید.
- فروش با EASE
Selling with EASE
نویسنده: کریس موری و جب بلونت
صفحات: ۲۷۶
بهترین و بالاترین عملکرد فروشندگان، چهار مرحله را در هر معامله با مشتریان یا مشتریان پیاده می کنند. درک نحوه اجرای این چهار مرحله بسیار مهم است تا بتوانید خود را از رقبای خود متمایز کنید.
اگر به دنبال فروش واقعی و موفقیت تجاری هستید، این کتاب برای شما مناسب است. شروع به ایجاد روابط با مشتریان شاد و مکرر کنید که به شما توصیه می کنند.
- تأثیر: روانشناسی اقناع
Influence: The Psychology of Persuasion
نویسنده: رابرت سیالدینی
صفحات: ۳۳۶
این کتاب کلاسیک روانشناسی این موضوع را پوشش می دهد که چرا خریداران «بله» می گویند و چگونه می توان آنها را به آن نقطه تصمیم گیری رساند. رابرت سیالدینی شش اصل تأثیر را ارائه می دهد که شامل متقابل، تعهد و سازگاری، اثبات اجتماعی، دوست داشتن، اقتدار و کمبود است. بیاموزید که چگونه با استفاده از تکنیک های ارائه شده در این کتاب، این اصول را در طرح بعدی خود به کار ببرید و با موفقیت بر مشتری خود برای خرید آنچه می فروشید تأثیر بگذارید.
- بفروشید یا فروخته شو: چگونه در تجارت و زندگی راه خود را پیدا کنید
Sell or Be Sold
نویسنده: گرانت کاردون
صفحات: ۲۰۰
گرانت کاردون در کتاب خود بفروش یا بفروش می گوید که همه چیز در زندگی باید به عنوان یک فروش تلقی شود. چه در اتاق هیئت مدیره هستید و محصول یا خدمات خود را ارائه می کنید یا سعی می کنید خود را متقاعد کنید که غذای سالم بخورید، باید بر فروش هر ایده ای که برای دیگران و خودتان است تمرکز کنید.
این کتاب تکنیک‌های تسلط بر هنر فروش را در هر خیابانی شرح می‌دهد. یکی از نکات مهم این است که برای موفقیت در فروش، باید خودتان روی محصول فروخته شوید.
- فروشندگان بزرگ چه می کنند: علم فروش از طریق ارتباط عاطفی و قدرت داستان
What Great Salespeople Do
نویسنده: بن زولدان
صفحات: ۲۵۶
آیا تا به حال شنیده اید که داستان سرایی پادشاه است؟ در این کتاب، بن زولدان بینش‌های خوبی در مورد چگونگی ارتباط بیشتر با کسانی که به آنها می‌فروشید با استفاده از قدرت داستان ارائه می‌دهد. زولدان پیشنهاد می‌کند که مردم فقط بر اساس واقعیت تصمیم نمی‌گیرند، بلکه بیشتر بر اساس احساسات تصمیم می‌گیرند. بیاموزید که چگونه از قدرت داستان سرایی برای الهام بخشیدن به مخاطبان خود در مورد آنچه مطرح می کنید استفاده کنید و معامله را ببندید.
- هرگز تفاوت را تقسیم نکنید
Never Split the Difference
نویسنده: کریس واس
تعداد صفحات: ۲۶۰
یاد بگیرید گونه مهارت های مذاکره خود را در کتاب ” هرگز تفاوت را تقسیم نکنید” ارتقا دهید.
مذاکره مهارتی است که با تمرین می توان آن را آموخت و به کمال رساند. همه چیز از بستن معامله گرفته تا خرید ماشین، افزایش حقوق یا مشورت با شریک زندگی قابل مذاکره است.
یاد بگیرید که چگونه از هوش هیجانی استفاده کنید و برای شروع به دستیابی به آنچه می خواهید، مزیت رقابتی را برای مذاکره به ارمغان بیاورید.
- فرمول شتاب فروش
The Sales Acceleration Formula
نویسنده: مارک روبرژ
صفحات: ۲۲۴
فرمول شتاب فروش یک رویکرد واقع بینانه، قابل اعتماد و مقیاس پذیر برای افزایش درآمد شما ارائه می دهد.
مارک روبرژ نحوه ایجاد یک تیم فروش برنده و تطبیق استراتژی های فروش خود را در دنیای دیجیتال و رقابتی امروزی پوشش می دهد. یاد بگیرید که چگونه فرآیندی بسازید که بتوانید به آن تکیه کنید و از داده های فروش قابل پیش بینی به نفع خود استفاده کنید.
- کتاب خود را جامد
Book Yourself Solid
نویسنده: مایکل پورت
صفحات: ۲۸۸
اگر یک حرفه ای باتجربه در فروش هستید، برای تقویت مهارت های فروش خود، کتاب خود را جامد انتخاب کنید. مایکل پورت ایده‌ها و دیدگاه‌های تازه‌ای در مورد تکنیک‌های فروش آزموده شده و واقعی ارائه می‌دهد که می‌تواند به شما کمک کند تا سال‌های آینده کسب‌وکار خود را حفظ کنید.
هفت استراتژی اصلی را بیاموزید تا به شما کمک کند از طریق خود تبلیغی نامی برای خود به دست آورید. راز کسب و کار طولانی مدت را باز کنید.
- کلماتی که می فروشند
Words that Sell
نویسنده: ریچارد بیان
صفحات: ۱۶۰
آیا به سرعت متوجه می شوید که دایره لغات شما مملو از اصطلاحات تخصصی فروش است که با مشتری شما همخوانی ندارد؟ این کتاب مفید به شما کمک می کند تا قدرت کلمات را باز کنید تا به شما کمک کند تا معامله را ببندید. عباراتی را بیاموزید که توجه مشتریان بالقوه شما را جلب می کند، میل به محصول یا خدمات شما ایجاد می کند و در نهایت کسب و کار آنها را به دست می آورد.
- راهنمای نهایی برای فروش به DACH
Ultimate Guide for Selling to DACH
نویسنده: Echobot Media Technologies GmbH
صفحات: ۳۹
اگر قصد دارید به کشورهای آلمانی زبان مانند آلمان، اتریش و سوئیس گسترش پیدا کنید، باید به فکر دریافت این راهنما باشید. این بیش از ۳۰ صفحه با اطلاعاتی در مورد چگونگی مقابله با بازار DACH بسته بندی شده است. چگونه GDPR بر فروش B2B شما تأثیر می گذارد؟ کدام ابزار فروش دیجیتال به شما در فروش در DACH کمک می کند؟ پاسخ این سوالات و موارد دیگر را خواهید یافت.
لیست پیشنهادی چند کتاب دیگر در زمینه فروش:
معرفی کتاب های روانشناسی فروش می تواند به رشد و پیشرفت فروشندگان کمک شایانی نماید. در این خصوص می توان به کتاب های معروف و شناخته شده ای اشاره نمود که عبارتند از:
- علم ثروت از دیوید هافلد
- جهش از ناتالی مولینا نینو
- آهنربای فروش از کندرا لی
- فروش درونگرا از برایان سیگنورلی
- خودتان را مطرح کنید از مایکل پورت
- فکر کن و ثروتمند بزرگ شو از ناپلئون هیل
- فروش مدرن به زبان ساده از مایک وینبرگ
- کتاب زمان کمتر، فروش بیشتر از جیل کنرات
منبع : ممتاز کلاب (www.momtazclub.ir)و www.echobot.com