یکی از پدیده های این سالها در دنیا ثروتمندان نوظهوری هستند که برخی از انها از طریق فروش املاک و مستغلات توانسته اند ثروتمند بشوند. وجه مشترک همه ی آنها استفاده از مهارت قوی در متقاعد سازی مشتریان املاک است.
در سال ۱۹۸۴ وقتی که شرکت اپل اولین محصول خود یعنی مکینتاش را رونمایی میکرد و همزمان مایکل جکسون یکی از مطرح ترین خواننده های دنیا بود ، دکتر و روانشناسی به نام آقای رابرت سیالدینی کتابی با عنوان «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی» نوشت.
او در کتاب خود که جزو بهترین کتاب های آموزش بازاریابی است شش اصل را بیان کرد که چرا مردم مجبور به گفتن «بله» هستند. این کتاب به یک کتاب پرفروش جهانی برای بازاریابان و متخصصان فروش تبدیل شد.
در این مطلب قصد داریم با بازبینی الگوها و اصول متقاعد سازی به ۷ روش کاربردی برای اصول متقاعد سازی در کسب و کار املاک و فروش ملک اشاره کنیم.
اصول و روش های متقاعد سازی مشتریان در بازاریابی املاک و خرید خانه:
۱- هدیه دادن و بازخورد آن
بر اساس اصول روانشناسی فروش ، مشتریان احساس میکنند که وقتی یک هدیه به آنها داده میشود یا خوبی در حق آنان انجام میشود وظیفه دارند که آن را جبران کنند. یکی از روش های بسیار عالی و اخلاقی در متقاعد سازی مشتریان اینست که به آنها هدیه ای بدهیم یا خدمت رایگان برای آنها انجام بدهیم.
نکته ی مهم در فروش که یک فروشنده ی حرفه ای باید رعایت کند اینست که اصلا ما نبایدخیلی منتظر واکنش متقابل مشتریان به این خوبی یا هدایا باشیم.
هدایا میتواند هم فیزیکی باشد و هم خدمات و اطلاعات: به طور مثال شما میتوانید یک خودکار یا سر رسید با لوگو و شماره تماس بنگاه خودتان به مشتریان احتمالی تان هدیه بدهید. در زمانی که یکبار به شما مراجعه کرده اند و شما احساس میکنید میتواند یک مشتری باشد و برای خرید خانه جدی است.
همچنین میتوانید هدیه های خلاقانه تری مانند کارت تخفیف استخر در نزدیکی آن محل به متشریان احتمالی هدیه بدهید. خلاقیت در هدیه دادن به مشتری باعث میشود که آنها بیشتر تحت تاثیر شما قرار بگیرند و ترجبه ی بسیار متفاوت تری نسبت به شما داشته باشند.
در واقع یک خوبی را از طرف شما دیده اند و مشتری به صورت ناخواسته میخواهد این لطف را جبران کند.
همچنین شما نیاز نیست همیشه هدایای فیزیکی بدهید بلکه میتواند شامل اطلاعات مفید و VIP باشد. اگر شما یک بنگاه املاک حرفه ای هستید میتوانید توسط ادمین یا همکاران خودتان لیست ها و محتواهای شیک و کاربردی تهیه کنید و برای مشتریان خاصتان بفرستید.
به طور مثال ویدیوهای کامل با توضیح شما یا همکارتان روی ویدیو در مورد کیس های مورد نظر برای مشتری تان به صورت اختصاصی تهیه کنید. مشتری شما قطعا متوجه خواهد شد که شما به او اهمیت میدهید که یک ویدیو اختصاصی برای او تهیه کرده اید.
قطعا میدانید که متقاعدسازی مردم و مشتریان برای فروش خانه کاری است که نیاز به پشتکار دارد پس اگر میخواهید یک بنگاه املاک حرفه ای باشید این مورد را در نظر داشته باشید.
۲- اصل کمیابی
ما انسان ها ذاتا دوست نداریم چیزهای با ارزش را از دست بدهیم. به خصوص اینکه به صورت کاملا طبیعی همواره در زندگی داریم خودمان را با دیگران مقایسه میکنیم. یکی از تکنیک های متقاعد سازی مشتریان در فروش خانه اینست که به آنها یادآور بشویم که افراد دیگر هم برای خرید این خانه دیدن کرده اند. و آنها کمی باید در تصمیم گیری مصمم تر باشند. این مسئله باعث میشود که آنها احساس کنند ، کیس مناسب و فوق العاده ای پیش روی آنها هست که مشتریان دیگری نیز دارد ، بنابراین گزینه ی مورد نظر برای مشتری ارزش بالاتری پیدا میکند و سریعتر تصمیم گیری میکند.
در اصل کمیابی برای فروش ملک شما باید به این مسئله اشاره کنید که ممکن است قیمت بالاتری توسط مشتریان دیگر پیشنهاد بشود پس تا پیشنهاد بهتری ارائه نشده است ، آنها بهتر است قرارداد خرید را رهن را بنویسند.
۳- اصل بروز بودن آدمها
مردم دوست دارند که به روز باشند و همیشه در جریان اتفاقات باشند. یکی از کارهایی که شما میتوانید انجام بدهید اینست که وقتی مشتری به شما مراجعه میکند از انها بپرسید قصد دارند از لیست خانه های برای فروش ، خانه های فروش رفته و قیمت خانه های گران قیمت مطلع بشوند؟ به شکلی این پیشنهاد را مطرح کنید که احساس کنند ، باید از آخرین آمار خرید خانه در محله ی خودشان مطلع بشوند. بگوید لیست خریداران و افراد سرمایه دار را در یک لیست برایشان منتشر خواهید کرد.
این کار باعث ترغیب آنها میشود و سپس در صورت تایید میتوانید در شبکه های اجتماعی یا پیام رسان ها گروهی ایجاد کنید و یک سری افراد را در آن عضو کند و محتواهای خودتان را در ان بفرستید.
به این صورت شما یک ارتباط دائم و همیشگی با انها خواهید داشت و همچنین باعث میشود که در ذهن مشتریانتان شما به عنوان یک بنگاه املاک فعال و معتبر شناخته شوید.
همچنین با دانستن این مورد متوجه میشویم یک بنگاه املاک چقدر کار برای انجام دادن دارد که میتواند فروشش را افزایش بدهد.
۴- اصل اثبات اجتماعی
در این روش از متقاعد سازی برای املاک شما باید تلاش کند هر مشتری موفق را تبدیل به یک محتوای تبلیغاتی برای خود بکنید. یعنی با فراهم کردن ابزارهای تولید محتوا (یک موبایل با دوربین فیلم برداری با کیفیت + یک میکروفون برای ضبط صدا با کیفیت خوب) میتوانید پس از هر خرید موفق یک ویدیو تولید کند و نظر مشتریان را در مورد خریدشان بپرسید.
آن ویدیو میتواند تبدیل به یک ویدیو تبلیغاتی بشود و ان را در همه ی رسانه های خودتان منتشر کنید. وقتی مردم مشاهده میکنند یک نفر مانند خودشان مبلغ زیادی را صرف املاک و خرید خانه یا رهن یا کرایه فروشگاه و دفتر کرده است و از بنگاهی که آن کیس ها و گزینه ها را برایش معرفی کرده است راضی است ، آنها نیز ترغیب میشوند که به بنگاه شما اعتماد کنند.
به صورت کلی در ایران اکثر افراد برنامه ای برای خرید یا فروش یک ملک دارند و دنبال یک فرد مطمئن میگردند.
۵- ارتباط دوستانه قبل از فروش
یکی از مهمترین اصول فروش ایجاد ارتباط دوستانه با مشتریان است. وقتی مردم به شما مراجعه میکنند ، در ابتدای کار مدام در مورد خرید خانه صحبت نکنید بلکه سعی کنید با آن فرد ارتباط دوستانه بگیرید. مثلا اهل کجا هستید و شغلتان چی هست و.. . به طور کلی ارتباط دوستانه باعث میشود که آن فرد به شما احساس بهتر و راحت تری داشته باشد. در ضمن اینکار یک طور دوستی و محبت به او است و مردم همیشه میخواهند به یک محبت پاسخ داده باشند.
این کار باعث میشود شما همیشه وقتی هم که به کسی خانه نمی فروشید در ذهن او به عنوان یک بنگاه املاک خوب در نظر گرفته شوید و این شانس زیاد را دارید که در آینده حتما به شما مراجعه کند.
اما این مدل رفتار تاثیر جادویی در مشتران شما میگذارد و شانس متقاعد سازی آنها برای افزایش فروش و تبدیل یک مراجعه کننده به مشتری ملک را زیاد تر میکند. در مقوله ی بازاریابی عصبی در وبسایت ممتاز کلاب ما به این موضوع خیلی پردخته ایم.
شما در بازاریابی عصبی یا همان نورومارکتینگ که مبتنی بر رفتار مغز مردم است این عامل را بررسی میکنیم که مردم همیشه ترس های مختلفی دارند (به صورت غریزی) و هرگاه قصد معامله یا خرید و فروش را دارند ترس از این دارند که سرشان کلاه برود و این عامل باعث میشود اگر جایی احساس راحتی بکنند ، نسبت به آن مشتاق تر هستند.
۶- نقطه نیاز مشتری را بشناسید
خیلی وقتها مشتریان برای خرید خانه یا رهن و کرایه دنبال یک مورد خاص هستند. مثلا نزدیکی به مدرسه ی کودکان یا آرام بودن ساختمان یا مثلا جای پارکینگ مناسب یا هر عامل دیگری.
شما به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای املاک باید بتوانید با پرسیدن سوالات مناسب این عامل را از داخل ذهن مشتریتان بکشید بیرون و به این صورت میدانید چه چیزی مهمترین ملاک خانه برای مشتریان است.
به این صورت خیلی راحت میتوانید با اشاره به این عامل گزینه های بهتری به مشتری تان معرفی کنید ضمن اینکه برای راهنمایی بیشتر مشتریتان میتوانید تاکید کنید که آن عامل مد نظرشان در این گزینه وجود دارد و ممکن است در دیگر گزینه ها وجود نداشته باشد.
مثلا بگویید این خانه که مشاهده کردید به مدرسه ی فرزندتان به خوبی نزدیک است و باعث میشود که نسبت به دیگر گزینه ها بهتر باشد و شاید آن خانه ید یگر آشپزخانه ی بزرگ داشته باشد اما این خانه موقعیت بهتری دارد و شما برای مدرسه رفتند کودک تان دردسر کمتری خواهید داشت.
به این صورت شما توانسته اید نقطه ی نیاز مشتری را در هنگام بازاریابی املاک یا رهن و اجازه به خوبی بشناسید و با تاکید مناسب و به موقع روی آن مشتری تان را کاملا متقاعد کنید.
باز هم تاکید میکنم برای اینکه نیاز های مشتری را پیدا کنید باید فروشنده ی خوب باشید. یک فروشنده ی خوب ، همواره شنونده ی خوبی است و به حرف های مشتری اش به خوبی دقت میکند.
۷- نظر تخصصی بدهید
یکی از کارهایی که باستی انجام بدهید اینست که خود شما هم به عنوان یک فروشنده ی املاک و صاحب نظر در این زمینه ، بعد از دیدن هر کیس به مشتری خودتان نظر تخصصی خودتان را بگویید.
سعی کنید این نظر شما فیک و مصنوعی نباشد زیرا به صورت پیشفرض همه ی املاکی ها در مورد همه ی کیس ها میگویند که این کیس عالی است و فلان و فلان و….
پس سعی کنید کاملا واقعی باشید و به مردم واقعا خانه ی مناسب را پیشنهاد بدهید. بگویید که به نظر من این خانه از این زاویه بهتر است و آن خانه از یک لحظ دیگر میتواند بهتر باشد و..
علت این قضیه اینست که مردم همواره در انتخاب خانه مردد هستند. زیرا که قرار است یک تصمیم بزرگ بگیرند و مبلغ زیادی هم برای آن هزینه کنند پس خیلی طبیعی است که نیاز به کمک و راهنمایی داشته باشند. اما این کمک در انتخاب باید از نوعی باشد که احساس کنند شما فقط برای منفعت مالی این کار را نمیکیند یا اینکه فقط طرف فروشنده ی ملک نیستید بلکه به موارد مورد نظر خریدار هم فکر میکنید.
این مسئله را اگر دقت کنید خیلی از مردم متوجه میشوند که شما قصد دارید خانه ای که واقعا مناسبشان است را به آنها معرفی کنید.
بسیار خب تا اینجا با ۷ روش و اصل متقاعد سازی مردم در هنگام خرید خانه آشنا شدیم. گام بعدی شما اینست که به صورت حرفه ای با فروش و بازاریابی آشنا بشوید. همچنین نیاز دارید که با ابزار های آنلاین کاملا آشنا بشوید و بتوانید به صورت اینترنتی مشتریان زیادی جذب کنید.
شروع آموزش کامل و جامع فروش حرفه ای و بازاریابی