حرف زدن با مشتری برای فروش محصول + پادکست
سلام. توی این آموزش میخوایم حرف زدن با مشتری رو یاد بگیریم تا وقتی با مشتری صحبت میکنیم بتونیم از طریق کی مذاکره بفروشیم. در واقع ارتباط با مشتری کلید موثر فروختن هست.
خلاصه ی این مطلب رو در فایل صوتی زیر میتونید گوش بدید و یا دانلود کنید:
دانلود پادکست بالا با لیک مستقیم
بیاید حرف زدن با مشتری رو با یه داستان شروع کنیم:
بیاید تو ذهنتون تصور کنید که من ساعت مچی مردانه و شیک میفروشم.
حالا یکی میاد تو مغازم و میگه سلام آقا این ساعت مچی ها چند هستن؟
و من شروع کنم یکسره حرف زدن و بگم سلام بله این ساعت ها خیلی خوب هستند و کیفیت بالایی دارن جنسش فلزی هست و وقتی رو دستتون میذارید خیلی خوش دست خست و وزن کمی دارن و بند های قوی داره که رنگشو از دست نمیده و میتونه رو دست شما خیلی خوب سوار بشه و بلبلبلبلبلبلبلبل……………….
به نظرتون چه اتفاقی میوفته؟؟؟؟؟
واقعا فکر کردی مشتری اومده سر کلاس درس؟
و الان میشینه یکی یکی نکات و ویژگی هایی که میگی رو یادداشت میکنه؟ هوم؟
یک نفر این کارو کرده بود و بعد ازینکه کلی توضیح داده بود مشتری گفته بود من پوستم به فلز حساسیت داره. ساعت غیر فلزی داری؟ و ازونجایی که نداشت گفت نه نداریم و مشتری هم مغاه رو ترک کرد.
پس فهمیدیم مشتری سر کلاس درس نیومده که مدام براش صحبت کنیم.
بلکه دنبال چیزی که میخواد وامده. یا حد اقل سوالی داره در مورد یه محصول. خب واسه همینه میخوایم حرف زدن با مشتری رو به روش درستش یاد بگرییم امروز.
ببین من نمیگم کلا هیچی نباید بگی به مشتری و ازش سوال بپرسی. بعضی وقتها مشتری میاد و توضیحاتی در باره محصول میخواد ولی این دلیل نمیشه که همینجور رگباری براش حرف بزنی .
باید درست و تمیز براش اول یه خلاصه از محصول بگی. حالا ساعت رو که همه میدونن چیکار میکنه فقط ویژگی هاش رو باید بگی. مثلا اگه اسمارت واچ میفروشی میتونی بگی ” به موبایل متصل میشه و میتونی پیامک ها رو باش بخونی و همینطور برای ورزش کردن قابلیت هایی مثل ضربان قلب و کالری سنج داره”
این میشه یه توضیح کوتاه در رابطه با محصول اونم فقط در موردی که مخاطب اومده درباره محصول سوال کلی میپرسه.
اگر وسیله ی خاصی رو میفروختید و مشتری کلا کاراییش رو نمیدونست اونموقع هم باید یه توضیح کوتاه درباره کاراییش بگید.
در ضمن اگر به صورت انلاین چیزی رو میفروشید این رو بدونید که حتما باید فن فروشندنگی حضوری رو هم بلد باشید.
و حالا حرف اصلی من چیه؟
حرف زدن با مشتری و ایجاد یه ارتباط خیلی بستگی به شرایط داره:
- اینکه صحبت کردن با مشتری تلفنی هست یا حضوری یا ارتباط چتی با مخاطب
- اینکه محصولت جوون پسنده یا کلا بر حسب نیاز ملت میان میخرن
- روش ایجاد ارتباط موثر با مردم عادی رو بلدی یا فقط قشر خاصی
فقط هم بحث فروش حضوری تو مغازه و شرکت نیست بلکه توی وبسایت هم خیلی از مشتری ها رو ما باهاشون در ارتباطیم.
خود من توی بیزینسم اکثر مشتری هام میان توی واتساپ و یا اینستا پیام میدنو این حرف زدن با مشتری رو که دربارش حرف میزنیم توی اونجا هم باید رعایت کنید.
{یادم باشه یه مطلب درباره ارتباط با مشتری در دایرکت اینستا بنویسم}
و این تکنیک ها توی هر صنفی به درد میخوره حتی باززاریابی رستوران و فست فود
خب داشتم چی میگفتم؟؟ اهان .. داشتم میگفتم حرف زدن با مشتری بستگی به شرایط داره ولی ببین در کل هدفت اینه که یجوری با مشتری تعامل کنی که فکر نکنه فقط میخوای بش بفروشی.
بزار یه داستان دیگه برات تعریف کنم:
پسر جوونی بود که کارش این بود بره درب خونه ها رو بزنه و بهشون اشتراک ماهانه روزنامه رو بفروشه ( در آمریکا)
میره در یه خونه رو میزنه و یه مرد مسن در رو باز میکنه و میگه بفرمایید.
جوون که الکس نام داشت میگه سلام من الکس هستم و میخوام بهتون روزنامه ی محلی شهر رو معرفی کنم . اون مرد میگه من به کاغذ حساسیت دارم و به دردم نمیخوره . حالا به نظرتون الکس چکار کرد؟
گفت عه متاسفم و خدافظ؟؟؟؟ نع. اگر واقعا فروشنده باشی حرف زدن با مشتری رو بلدی و میتونی درست با اون صحبت کنی تا متقاعد بشه محصولت به دردش میخوره.
وقتی الکس شنید اون مرد پوستش به کاغذ حساسیت داره مثل اینکه دوستش همچین موردی رو داره پیگیر قضیه شد. گفت عه؟ چه عجیب نشنیده بودم تا حالا. چند وقته اینطور هستید و اون مرد مسن هم براش توضیح داد
مرد مسن با الکس اساس راحتی کرد و ازش پرسید دانشجویی؟
+اره
-چه رشته ای میخونی؟
+داروسازی
– عه چه جالب منم سه سال داروسازی میخوندم
و همینطور مکالمه ی دوستانه ادامه داشت و الکس هم سعی کرد مثل یک دوست دمتی ۱۰ دقیقه ای که اونجا هست رو با اون مرد مسن همصحبتی کنه .
فکر میکنید اخرش چی شد؟ اون مرد مسن گفت علی رقم اینکه پوستم به کاغذ حساسیت داره ولی فکر میکنم همسرم علاقه داشته باشه اخبار محلی رو مطالعه کنه. اشتراک رو برای اون تهیه میکنم.
So Easy
بله الکس در نهایت محصولش رو فروخت.
یه قانونی تو بازاریابی هست که میگه مشتری وقتی به تو جواب نه میده سه حالت داره:
- ۱- نه قاطع
- ۲- نه غیر مطمئن (یعنی شاید متقاعد بشه)
- ۳- خودش نه ولی از اطرافیانش کسی هست که اون بخواد محصول رو بخره
الان کدوم حالت رخ داد؟؟ حالت ۳ بله
پس دیدین که توی حرف زدن با مشتری و صحبت کردن لازم نیست فقط درباره محصولمون حرف بزنیم و مستقیم بخوام فقط بفروشید . خب طرف مقابل هم انسانهو عقل داره و متوجه میشه که شما فقط به فکر پولتون هستید.
داستان شرکت IBM برای فروش به یه مشتری بزرگ:
شرکت IBM که تولیدت سخت افزاری میکرد در امریکا و کامپیوترهای خوبی رو میساخت در یک مورد به دنبال این بود که یک شرکت بزرگ تجاری که به چند هزار کامپیوتر نیاز داشت رو مشتری خودش کنه.
بازاریاب های شرکت آی بی ام مدت ۵ ماه رو صرف ایجاد ارتباط دوستی و نزدیک با مسئولین و مدیران اون شرکت کردند و در نهایت به اونها پیشنهاد قرار داد با آی بی ام رو دادن و موفق هم شدند.
پس متوجه شدیم که ارتباط با مشتری قلق های خودش رو داره. و ما باید این قلق ها رو بلد باشیم.
راستی در آخر توصیه میکنم ویدیو راز و رمز فروشندگی لباس رو مشاهده کنید. کلی نکات مفید توی اون ویدیو براتون گذاشتم.
دیدگاهتان را بنویسید