لینک دانلود ویدیوهای تکنیک های بازاریابی عصبی در انتهای این مطلب قرار داده شد.
خیلی وقتها شده عصبانیتمون فقط با یک لبخند یا فقط با یک کلمه فروکش کرده.خیلی وقتها شده که شرایط و وضعیت روحیمان با یک پیام از شخص خاصی کاملا دگرگون شده. و کلی اتفاقاتی ازین دست. ولی واقعا مگه میشه؟ و اینها چه ربطی به بازاریابی عصبی داره؟
مگه میشه کسی که با نهایت خشم عصبانی هست ناگهان با یک کلمه خشمش فروکش کنه.
حالا اگر همین قدرتی که میتواند خشم رو فروکش کنه رو در فرآیند بازاریابی و فروش محصولاتمون به کار ببریم حتما نتیجه ی شگفت انگیزی کسب خواهیم کرد.
وقتی عمیق و اصولی به قضیه نگاه میکنیم میبینیم که در واقع همان یک کلمه که خشم را فروکش کرده است شامل پیام های عصبی برای مغز ما بوده. یعنی چی؟
یعنی مغز ما همیشه در حال دریافت و ارسال پیام های عصبی هست. اتفاقاتی توی مغز میوفته که رفتار و وفیزیولوژی ما رو شکل میده.
ما در واقع خیلی وقتها که نه بلکه همیشه تحت تاثیر مغزمون هستیم.
وقتی روی یک بنر تبلیغاتی کلمه ی “رایگان” رو مشاهده میکنیم نا خود آگاه یه حس متفاوتی داریم.
یا وقتی میبینیم کنار خیابون روی یک غرفه ای نوشته “ایستگاه صلواتی” هم حس مشابه داریم. چرا؟ چون یک کلمه یا نوشته به مغز ما پیام هایی رو ارسال میکنه که حاوی مفهومی هست.
مفهوم رایگان بودن ، مفهوم در دسترس بودن ، مفهوم اینکه تو میتونی بدون پرداخت هزینه چیزی رو بدست بیاری.
پس متوجه میشیم که کلمات ، جملات ، تصاویر ، نمادها و هر چیزی که شامل پیام و مفهومی در خودش باشه به مغز ما پیام های عصبی ارسال میکنه و متناسب با اون مغز ما هم واکنش نشون میده. در این مقاله ی که جزو جامع ترین مقالات وبسایت ممتازکلاب است قصد داریم به صورت علمی ، حرفه ای و کامل به این موضوع بپردازیم.
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست؟
دانش نورو مارکتینگ میخواد این پیام ها و واکنش مغز در هنگام مواجهه با پیشنهاد های خرید و یا در زمان هایی که میخواد تصمیم گیری کنه برای خرید چیزی رو بررسی کنه.
دانش نورو مارکتینگ باعث میشه تا شرکت ها و بیزینس ها وقتی میخوان محصولشون رو ارائه بدن یا تبلیغاتی رو انجام بدن بتونن متناسب با خواسته ی واقعی مشتری اون رو ارائه بدن.
در مورد خواسته ی واقعی مشتری جلوتر صحبت خواهم کرد.
همینطور این دانش و آگاهی از اعصاب مغز و پیام های عصبی برای تجارت های کوچیک هم کلی فایده داره. یکی از فواید اینه که بودجه ی تبلیغاتی اونها رو کم میکنه. چون نورومارکتینگ اونها رو راهنمایی میکنه تا بهترین شکل ممکن محصولات خودشون رو تبلیغ کنند.
مفهوم اصلی نورومارکتینگ(بازاریابی عصبی) :
نورومارکتینگ به شما کمک میکنه که تا بتونید به خواسته ی واقعی مشتری پی ببریم. اینکه چجور پیشنهادی اون رو جذب میکنه. اینکه چه نوع قیمت گذاری اون رو بیشتر متقاعد میکنه. اینکه چه کلماتی به کار ببریم.
یا اینکه وقتی به یک محصول نیاز داره ولی در خریدش تردید داره چطور راهنماییش کنیم.
شاید بهتره بگم : ما میخوایم اون چیزی رو که مخاطب دوست داره بشنوه و ببینه رو بهش انتقال بدیم.
در حقیقت نورومارکتینگ سعی میکنه با استفاده از علوم عصب شناسی و علوم روانشناسی و همینطور علم مدیریت رفتار مصرف کننده و خریدار رو بررسی کنه و بر اساس اون رفتار ها یه سری الگو به ما بده تا با اون الگو ها بتونیم فرآیند های مختلف یک کسب و کار رو به شکل بهتر چینش کنیم.
فرآیند های مختلف یک کسب و کار میتونه شامل طراحی محصول ( اعم از ظاهر محصول و کیفیت آن) ، کانال های محتوایی معرفی و ارائه محصول ، تبلیغات ، ارتباط با مشتری ، بازاریابی و فروش و غیره… باشد.
هینطور این تکنیک ها و علوم نورومارکتینگ نه فقط برای کسب و کارهایی است که محصول میفروشند بلکه برای بیزینس هایی که خدماتی رو ارائه میدن هم کاربرد های بسیار زیادی دارد.
به طور کلی برای یادگیری آموزش بازاریابی اینترنتی شما نیاز دارید تا دلایل تصمیم گیری آدم ها را فرا بگیرید . اینطوری خیلی میتوانید موفق تر و موثر تر باشید.
بازاریابی عصبی دلیل خرید کردن آدم ها را به ما لو میدهد:
از اونجایی که تحقیقات نشون داده ۹۰ درصد رفتار مشتریان و مصرف کنندگان به صورت ناخود اگاه در ضمیر ناخودآگاه اونها رخ میده بنابراین یادگیری نورو مارکتینگ یک مسئله ی مهم و مورد نیاز برای هر صاحب بیزینس و بازاریاب و فروشنده ای تلقی میشه.
دانش نورومارکتینگ و بازاریابی عصبی همینطور با واکنش افراد سروکار داره. اینکه وقتی به مخاطب حس خوشبخت شدن رو انتقال میدیم یا وقتی حس آسایش رو بهش منتقل میکنیم اون چه واکنشی نشون میده.
همینطور این رو بررسی میکنه که کلا چه احساسات و مفاهیمی رو میتونیم توی محتوا های تبلیغاتی و غیر تبلیغاتی خودمون قرار بدیم تا مخاطب بهترین و بیشتری واکنش رو داشته باشه.
مخاطب ما چیزی رو میخواد که بتونه بهش ارزشی اضاف کنه. یعنی وقتی داره هزینه میکنه برای خریدن چیزی در واقع داره به این فکر میکنه که چی قراره به دست بیاره.
در بخش های بعدی توضیح میدم که مخاطب چطور در ذهن خودش داستان سازی میکنه.
استفاده از بازاریابی عصبی برای نهایی سازی فروش:
گاهی اوقات مشتری ما به دلایل ناعملومی که البته جنبه ی عملی و نورومارکتینگی دارد ، از ما خرید نمیکند. در اینجور مواقع ما باید مقاومت مشتری را کاهش بدیم و کمک کنیم که تردید نکند و خرید را انجام بدهد. برای این کار چند تکنیک حرفه ای بازاریابی عصبی را برای شما در زیر معرفی کرده ام:
تکنیک ۱: “بیا فرض کنیم”:
در این تکنیک به مشتری میگوییم که بیا فرض کنیم شما مشکل مالی برای خرید این محصول رو ندارید ، آیا حاضر هستید برای رفع مشکل …(فلان) یا به دست آوردن این لذت (مثلا یک لذت داشتن محصولتون رو بگید) این محصول رو خریداری کنید؟
با این روش ما مانع ذهنی مشتری که پول هست رو برمی داریم. در بازاریابی عصبی به این روش ” گام زدن در آینده” میگویند یعنی در واقع مشتری را وارد یک رواپردازی کردیم که در آن مشکل مالی ندارد. وقتی مشتری برای چند لحظه مانع ذهنی را از ذهنش برمیدارد باعث میشود خیلی راحت حس و لذت داشتن محصول شما را لمس کند. حالا بعد از گذشت چند ثانیه ی دیگر از آن جو خارج میشود اما لذت و شیرینی داشتن محصول شما در ذهنش همچنان باقی مانده است.
تکنیک ۲″ یک گرم طلا”:
در این روش ما سعی میکنیم محصولمان را با یک چیز کوچک مقایسه کنیم. مثلا به مشتری میگوییم که فرض کنید دارید یک گرم طلا میخرید. طلا محصول با ارزشی هست اما خب یک گرمش برای کسی خیلی گران نیست و اینطور شما ارزش محول رو در ذهن مشتری خیلی مناسب میکارید.
یا اینکه به مشتری میگویم فرض کنید دارید یک بلیط رفت و برگشت بخرید. در واقع مشتری پیش خودش میگوید که من میخوام یک هندزفری بولوتوثی بخرم قیمتش ۱ میلیون و پانصد هست و بلیط رفت و برگشت هم همینقدر هست.
پس قیمت این هندزفری خیلی به صرفه هست چون این هندزفری رو میتونم زمان های زیادی ازش استفاده کنم.
پس به این صورت بزرگی قیمت را در ذهن مشتری میشکنیم.
تکنیک ۳: موافقت در مخالفت:
در این روش ما سعی میکنیم که با نظر مشتری موافقت کنیم حتی اگر با صحبت های قبلی ما مخالف بود. مثلا مشتری میگه من این محصول رو جای دیگه ای ارزان تر دیدم ، شما در پاسخ نباید بگویید خب برو از همونجا بخر. بلکه باید بگید حرف شما درسته ولی اون محصولات این مدلی هستن (مثلا فلان) ولی محصول ما مدلش فرق داره (مثلا فلان ویژگی).
البته منظورم این نیست که ما دلایلی الکی بیاوریم ، بلکه فروش یک امر مقدس هست و صداقت اصل اون آن هست. در فصل اول دوره ی جامع فروش حرفه ای به این مورد اشاره کرده ام.
تکنیک ۴: تکنیک پرامینگ یا آماده سازی:
این تکنیکی است که در آن یک محرک خاص ذهن مشتری منتقل می شود که سپس بر رفتار آنها در کار بعدی که همان خرید کردن از ما است تأثیر می گذارد.
به عنوان مثال، یک مطالعه نشان داد که وقتی افراد قبل از تصمیم گیری برای خرید در معرض تصاویر پول قرار می گرفتند، احتمال بیشتری داشت که گزینه گران تری را انتخاب کنند.
در واقع ما ازین روش میتوانیم به شکل های گوناگونی در فرایند کسب درامد اینترنتی خودمان بهره مند بشویم. نکته ی مهم اینست که این روش اماده سازی را به دقت پیاده سازی کنیم تا بهترین تاثیر را در تبدیل آدم ها به مشتری داشته بشیم.
تکنیک ۵: تست A/B:
در این روش شما برای یک هدف دو مدل رفتار را تست میکنید و نتایج را با هم مقایسه میکنید به این ترتیب میتوانید متوجه بشوید که کدام روش بهترین نتیحه را دارد.
به طور مثال شما برای کمپین فروش اینستاگرامی تان دو مدل صفحه ی خرید در وبسایتتان میسازید و در برخی استوری های فروش اینستاگرامی تان لینک صفحه ی اول و در برخی استوری های دیگر لینک صفحه ی دوم را قرار میدهید.
در پایان میزان فروشی که از صفحه ی A حاصل شده را با میزان فروش صفحه ی B مقایسه میکنید و متوجه میشوید کدام صفحه نتیجه ی بهتری داشته است. بنابراین آن صفحه ی بهتر را در بقیه ی فرآیند فروش استفاده میکنید.