مقدمه
به هنگام فصل خریدهای تعطیلات، فروشندگان با تنوعی از مشتریان مواجه می‌شوند که هر کدام نیازها و رفتارهای متفاوتی دارند. بر اساس یک مطالعه جهانی ۱۸ ماهه توسط Epam Continuum، پنج گروه اصلی از مشتریان شناسایی شده‌اند: مصرف‌کنندگان تحقیقی، خریداران بی‌برنامه، خریداران مبتنی بر تجربه، خریداران نوسانی و مصرف‌کنندگان آگاه. درک این گروه‌ها می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه کنند.
گروه اول: مصرف‌کنندگان تحقیقی
این دسته از مشتریان، محصولات را به‌عنوان سرمایه‌گذاری می‌بینند و به دقت تحقیق می‌کنند تا بهترین ارزش را پیدا کنند. آن‌ها به دنبال کیفیت بالا با قیمت‌های تخفیفی هستند و معمولاً به خرید آنلاین تمایل دارند. برای جذب این گروه، فروشندگان باید اطلاعات دقیق و کاملی درباره محصولات، ارائه نقد و بررسی‌ها، و قیمت‌های رقابتی فراهم کنند.
گروه دوم: خریداران بی‌برنامه
خریداران بی‌برنامه از خرید لذت می‌برند و به قیمت حساسیت چندانی ندارند. آن‌ها خرید را به‌صورت آنی و بدون برنامه‌ریزی خاصی انجام می‌دهند. فروشندگان می‌توانند با ارائه محصولات و خدمات جذاب و منحصر به فرد توجه آن‌ها را جلب کنند. پیشنهاد‌های ویژه یا محصولات با نسخه محدود می‌تواند این گروه از مشتریان را به خرید ترغیب کند.
گروه سوم: خریداران مبتنی بر تجربه
این دسته از خریداران به‌دنبال تجربیات جدید مانند سفر یا فعالیت‌های فرهنگی هستند و کمتر به خرید کالای مادی اکتفا می‌کنند. فروشندگان می‌توانند با تلفیق تجربه‌های زندگی و محصولاتی که به تجربه بهتر منجر می‌شوند، این گروه را جذب کنند. همکاری با برندها و شرکای تجاری می‌تواند فرصتی برای ارائه تجربه‌های مشترک و متنوع ایجاد کند.
گروه چهارم: خریداران نوسانی
این گروه از مشتریان بسته به حالت یا شرایط خود، می‌توانند گاهی خساست یا گاهی ولخرجی کنند. مهم‌ترین نکته در تعامل با این مشتریان، ایجاد تجربه خریدی است که حس آن‌ها را به سمت خرج کردن سوق دهد. سرمایه‌گذاری در کارمندان و استفاده از
استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر داده می‌تواند در جلب نظر این مشتریان مؤثر باشد.
گروه پنجم: مصرف‌کنندگان آگاه
مصرف‌کنندگان آگاه توسط ارزش‌ها، کیفیت محصولات و تاثیرات محیطی سازمان‌ها انگیزه می‌گیرند. شفاف‌سازی و ارائه مقایسه‌های جانبی می‌تواند به این مشتریان کمک کند تا تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند. فروشندگانی که ارزش‌های شرکت را به‌صورت معتبر به اشتراک می‌گذارند، می‌توانند با این گروه از مصرف‌کنندگان ارتباط بهتری برقرار کنند.
نتیجه‌گیری
درک نیازها و رفتارهای متنوع مشتریان می‌تواند به کسب‌وکارها در بهبود استراتژی‌های فروش و بازاریابی کمک کند. فروشندگانی که توانایی تطابق با هر یک از این گروه‌ها را داشته باشند، می‌توانند از فرصت‌های جدیدی که در فصل تعطیلات
پیش رو دارند، حداکثر بهره‌برداری را داشته باشند. با به‌کارگیری راهکارهای مناسب، کسب‌وکارها می‌توانند روابط قوی‌تری با مشتریان خود برقرار کنند و به بهبود رضایت و وفاداری آن‌ها دست یابند.