فروش ملک به طور معمول شامل ایجاد ارتباطی بین خریدار، ملک و شما (فروشنده ی بنگاه املاکی)است. چندین تکنیک فروش وجود دارد که به شما در ایجاد و تقویت این ارتباط کمک میکنند. درک این تکنیک‌ها میتواند به شما کمک کند درک بهتری در مورد مقوله ی فروش ملک داشته باشید.
این مطلب به طور اختصاصی توسط تیم تحریریه ی ممتاز کلاب برای فروشندگان املاک و بنگاهی ها نوشته شده اما در صورتی که شما قصد فروش خانه ی خودتان را هم دارید این محتوا میتواند به شما کمک کند.
ممتاز کلاب تخصصی ترین سایت آموزش فروش و بازاریابی در ایران با شما تا یادگیری کامل مهارت های فروش و بازاریابی همراه است.
چرا باید تکنیک‌های فروش در املاک را بشناسید؟ آیا بدون بلد بودن این تکنیک ها هم میتونیم خانه بفروشیم یا کرایه و رهن بدیم؟
به طور کلی اکثر فروشندگان املاک در ایران مهارت های خاص و حرفه ای تبدیل آدم ها یا مشتریان بلقوه به مشتریان بلفعل رو بلد نیستند.
در واقع در حالت عادی از هر ۲۰ مراجعه کننده ۱ نفر تبدیل به مشتری میشود ولی فروشندگان حرفه ای املاک که قراردادهای بیشتری می بندند از هر ۲۰ مراجعه کننده حد اقل ۴ نفر را تبدیل به مشتری میکنند.
تکینک هایی که در این مطلب خواهید آموخت به شما موارد زیر را منتقل میکند:
- به شما کمک میکند تا مشتریان خود را بهتر بشناسید
- احتمال موفقیت در انجام معامله را افزایش میدهد
- به شما اجازه میدهد تا معامله را سریع‌تر انجام دهید
- اعتماد به نفس و اعتبار خود را در دیدار با مشتریان افزایش میدهد
- شما را برای اتخاذ تصمیمات سریع آماده میکند
- به شما کمک میکند بفهمید چرا مشتریان ممکن است به ملک شما علاقه‌مند باشند
تکنیک اول
- پرسش های درست بپرسید : از مشتریان بخواهید به شکل کامل خواسته ی خودشان از ملکی که میخواهند را برای شما توضیح بدهند. موارد زیر رو از مشتریان بخواهید که برای شما توضیح بدهند:
- سلیقه‌های شخصی خریدار : تمایل دارند خانه ی مورد نظرشان چطور باشد
- برنامه‌هایشان برای ملک : اگه قصد خرید ملک دارند آیا قصد بازسازی آن را دارند؟
- در قالب چند قسط مبلغ خرید را پرداخت میکنند
اغلب پاسخ‌های خریداران به سوالات شما میتوانند به شما کمک کنند تا سوالات اضافی دیگری را بشناسید که ممکن است پاسخ‌های مفید و خاصی ارائه دهند.
سعی کنید صحبت هایی که میگوید را تکرار کنید اینطوری به اون تاییدیه داده اید که در حال توجه به خواسته هایش هستید و باعث میشود که موارد بیشتری به شما بگوید.
تکتیک دوم
- تورهای مجازی ایجاد کنید تورهای مجازی به خریداران علاقه‌مند این امکان را می‌دهند که یک ملک را از راحتی خانه خود با کلیک بر روی تصاویر یا ویدئوها ببینند.
برخی دوربین‌های مدرن به شما اجازه می‌دهند تا عکس‌ها و ویدئوهای پانورامایی (۳۶۰ درجه) کامل از یک اتاق بگیرید. این میتواند به خریداران ایده‌ای واقعی‌تر از فضای اتاق، طرح و ویژگی‌های فیزیکی دیگر را بدهد.
از اینجا، آنها میتوانند اولین واکنش خود به یک ملک را قبل از دیدار راهنمایی ارزیابی کنند و هر دوی شما زمان صرفه‌جویی کنید. همچنین این کمک میکند تا خریداران متوجه شوند که آیا به اندازه کافی علاقه‌مند و پرانگیزه برای بازدید از ملک برای نگاه دقیق‌تر هستند یا خیر.
نکته ی بسیار مهم این است که این کار به شما مزیت رقابتی بسیار بالا میدهد و مردم بدون رفت و آمد اضافی از داخل منزل خودشان میتوانند کیس هایی که شما برایشان انتخاب کرده اید را به صورت اختصاصی ببینند.
توجه داشته باشید ما در اموزش های بازاریابی عصبی (نورومارکتینگ) همواره تاکید کرده ایم که هر کسب و کاری که بتواند راحتی را به مشتریانش هدیه بدهد به طور قطعی میتواند ان را ها تصاحب کند
تکنیک سوم
با داستان به خریداران خود ارتباط برقرار کنید برخی از خریداران نیاز دارند که بتوانند تصور کنند چگونه میتوانند پس از خرید ملک از فضا استفاده کنند و داستان‌گویی میتواند این کار را انجام دهد.
در واقع سعی کنید داستان گوی خوبی باشید. برای این کار باید بتوانید طوری صحبت کنید که مخاطب در ذهن خودش کارها و حضور لذت بخشش در ان خانه را تصویر سازی کند.
داستان در مورد استفاده‌های گذشته یک فضا یا امکانات برای استفاده‌های آینده آن میتواند تصویری از اینکه چگونه ممکن است فضا برای آنها به نظر برسد، در ذهن خریدار ایجاد کند. استفاده از جزئیات خاصی که خریدار پیش‌تر در مورد ترجیحات خود اشاره کرده است، میتواند تصویر را برای خریدار بهتر کند.
داستان‌گویی یک تکنیک است که ارتباط عاطفی بین خریدار و فضایی که به آنها نشان میدهید، ایجاد میکند. اضافه کردن جزئیات مرتبط با خریدار در داستان، مانند یک خانواده بسیار شبیه به خانواده خود، میتواند اتصالی حتی قوی‌تر ایجاد کند. هنگام استفاده از این نوع داستان، مفید است که شامل جوانب زیر باشد:
- یک مالک که می‌خواهد از فضای منزل استفاده کند
- جزئیات در مورد چگونگی اجرای برنامه‌اش برای فضای خانه مانند چیدمان باربی کیو در بالکن و مبلمان رو به ویو خوب و ورود نور مناسب آفتاب در اتاق خواب برای بیدار شدن در یک صبح دل انگیز
- دلایل موفقیت برنامه‌های او (مثلا این قسمت از تهران افزایش قیمت خوبی خواهد داشت)
- چگونه احساسات او نسبت به موفقیتش بود (هم خونه ی شیکی خواهید داشت و هم رشد قیمت خوبی تحربه خواهید کرد و هم این خونه بسیار مناسب بازسازی است)
شاید برایتان جالب باشد که بگوییم در دوره ی جامع بازایابی عصبی تکنیک نحوه ی اسفاده از نردبان تصور رو به شما اموزش داده ایم تا بتوانید به بهترین شکل ممکن صحبت کنید تا تصویر سازی مناسبی در ذهن مشتری ایجاد کنید.
از این مهارت حتی در تولید محتوا برای پیج املاک هم میتوانید استفاده کنید تا با استفاده از ان بتوانید ادم های شهر خودتان را برای خرید خانه از طریق بنگاه شما متقاعد سازی کنید.
تکنیک چهارم
- ارائه مشاوره رایگان آنلاین بسیاری از خریداران به دنبال اطلاعات آنلاین می‌گردند تا به آنها کمک کند تا ملک مناسبی پیدا و انتخاب کنند. این ممکن است به کسب و کار شما کمک کند اگر یکی از نتایج جستجویی که آنها پیدا میکنند، به شما و لیست‌های شما مرتبط باشد. شما میتوانید از طریق چندین وسیله مشاوره آنلاین ارائه دهید، از جمله:
- کانال تلگرامی
- سری ویدئوها و پست در اینستاگرام و شبکه های اجتماعی
این کار باعث میشود که شما در شهرستان و شهر خودتان به عنوان یک مرجع تبدیل بشوید. در صورتی که در شهر بزرگی مانند تهران هستید نیز شما باید برای یک محله ی خاص محتوا تولید کنید.
تکنیک پنجم
- ارتباط موثر و پیوسته برقرار کنید ارتباط میتواند به خریداران نیازمند اطلاعات دقیق‌تر در مورد فرآیند فروش کمک کند و انتظارات خود را در طول زمان مدیریت کنند.
ارتباط پایدار و پاسخ به سوالات به محض تماس خریداران با شما میتواند نشان دهد که شما آمادگی دارید تا در هر زمانی که نیاز داشته باشند، به خریدار کمک کنید. همچنین میتواند آنها را تسکین دهد که همیشه اخبار به‌روزی را در مورد مورد ها و خانه های جدید به انها ارائه میدهید.
به طور کلی زود پاسخ دادن و سریع بودن یک برند خوب از شما میسازد.
تکنیک ششم
- تور محله را برگزار کنید محله اطراف یک ملک اغلب به اندازه خود ملک مهم است. در نظر داشته باشید که خریداران علاقه‌مند را در یک تور از منطقه پیرامونی ملک بیاورید تا به آنها کمک کنید مواردی مانند:
- چگونگی نمای محله و احساس آن
- همسایگان چگونه هستند
- کسب‌وکارهای محلی که ممکن است بازدید کنند
- فاصله ملک از مناطق مهم
- ایمنی کلی محله
تکنیک هفتم
- حساب‌های رسانه‌های اجتماعی ایجاد کنید برنامه‌های رسانه‌های اجتماعی میتوانند به شما کمک کنند تا با خریداران علاقه‌مند ارتباط برقرار کنید. همچنین میتواند به شما کمک کند تا علاقه به املاک و مشاغل خود را افزایش دهید. با حساب‌های رسانه‌های اجتماعی، میتوانید:
- تصاویر ملک‌های فعلی خود را نمایش دهید
- پست‌هایی در مورد لیست‌های فعلی خود بنویسید
- درباره روش های جلوگیری از کلاه برداری محتوا تولید کنید
- اطلاعات مفیدی در مورد فرآیند اخرید ، رهن یا کرایه املاک بنویسید
- به سوالات خریداران علاقه‌مند پاسخ دهید
- با خریداران و فروشندگان همکاری کنید تا املاک آنها در صفحه شما نمایش داده بشود.
تکنیک هشتم
- وبسایتی ایجاد کنید یک وبسایت میتواند به خریداران علاقه‌مند کمک کند شما را پیدا کنند هنگامی که برای املاک جستجو میکنند. با یک وبسایت، میتوانید به خریداران ارائه دهید:
- اطلاعات در مورد لیست‌های فعلی
- بیانیه ماموریت املاک شما
- معرفی خود و کسب‌وکار شما
- شهادت‌نامه‌ها از مشتریان پیشین
- اطلاعات تماس شما
- چگونگی زمان‌بندی یک جلسه بازدید آنلاین در هنگام ایجاد وبسایت، در نظر داشته باشید از بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) استفاده کنید تا شانس رتبه‌بندی بالاتر در میان نتایج موتورهای جستجو را افزایش دهید.
تکنیک نهم
رویدادهای آموزشی برگزار کنید رویدادهای آموزشی مانند سمینارها میتوانند افراد علاقه‌مند به خرید ملک را به شما بیاورند. به علاوه، استفاده از کسب‌وکارهای محلی برای ارائه فضا یا پذیرایی در این رویداد میتواند تبلیغات از طریق دهان به دهان برای رویداد شما ایجاد کند. مفید است که این رویدادها را در نزدیکی محلی که امیدوارید ملک را بفروشید، برگزار کنید تا خریداران منطقه را به محلی که می‌خواهید فروش کنید، بیاورید.
این رویدادها میتوانند شامل مواردی مانند:
- اطلاعات در مورد لیست‌های شما
- راهنمایی برای پیدا کردن یک ملک
- خدماتی که به مشتریان ارائه میدهید
- شهادت‌نامه‌ها از مشتریان پیشین
- جلسه پرسش و پاسخ
- اطلاعاتی در مورد اینکه چرا منطقه جذاب است
تکنیک دهم
- به یک وبسایت لیست املاک بپیوندید بسیاری از وب‌سایت‌ها به منظور کمک به خریداران در پیدا کردن ملک املاک و مستغلات وجود دارند. انتشار لیست‌های خود را در این وب‌سایت‌ها میتواند به خریداران کمک کند تا به ملک‌های شما علاقه‌مند شوند. برخی از وب‌سایت‌ها حتی به شما امکان می‌دهند تا خود را به عنوان یک مشاور املاک ثبت کنید. در اینجا، مشتریان میتوانند امتیازها و نظرات خود را برای خدمات شما ارائه دهند تا مشتریان پتانسیل بتوانند فهمید چه خدماتی را میتوانید ارائه دهید و چقدر خوب این کار را انجام میدهید.