فروش محصول به روش بازاریابی تله ای با استفاده یکی از روش های فروش حرفه ای محصول می باشد که شما میتونید محصولات با کیفیت کمتر ولی مقدار بیشتر رو بفروشید.
بازاریابی تله ای یک استراتژی فروش کالا هست:
خیلی وقتها مشتری ها برای انتخاب بین چند گزینه بسیار مردد هستن. نتایج تحلیل مغز با دستگاه ( اف ام آر آی) نشون میده وقتی از بین چند گزینه ی جذاب در حال تصمیم گیری هستن در حال اذیت شدن هستند در حالی که وقتی دو گزینه خوب و ضعیف وجود داشته باشند راحت تصمیم میگیرند. در واقع در این روش ما از دانش نورو مارکتینگ استفاده میکنیم.
تکنیک بازاریابی تله ای در واقع اینطوریه که محصول با کیفیت پایین تر رو با همان قیمت محصول با کیفیت ارائه بدی و در کنار هم برای مقایسه بگذاری.
این تکنیک به دو شکل عمل میکنه:
شکل اول اینجوری که در نهایت محصول با کیفیت پایین تر رو میفروشی و روش دومش در نهایت منجر به فروش محصول با کیفیت میشه.
بگذارید برای روش اول بازرایابی تله ای یه مثال بزنم:
یه پسری هست به اسم فرید.
فرید توی فروشگاه داشت قفسه آبمیوه رو بررسی میکرد تا یه پاکت ابمیوه بخره . در همین حین چشمش خورد به یک پاکتی که توی همون ردیف بود ولی ارتفاعش از بقیه بلند تر بود.
رفت سراغ پاکت قیمت رو نگاه کرد و دید قیمتش مثل قیمت آبمیوه های دیگس. کمی تعجب کرد چون این آبمیوه حجم بیشتری نسبت به بقیه آبمیوه ها داشت. ب
یشتر دقت کرد تا چیزی رو از قلم ننداخته باشه ولی متوجه شد که این یک آبمیوه بیشتر با همون قیمت سایر ابمیوه هاس. خب منطقی به نظر میرسید و اون گزینه بهتر از بقیه بود و اون آبمیوه رو توی سبد خریدش گذاشت.
فرید خودش نفهمید که چی شد ولی من الان بهتون میگم.
وقتی یک محصول در حجم بیشتر رو هم قیمت با محصولی با کیفیت میکنی
مشتری یک بحث ارزش گذاری تو ذهنش ایجاد میشه و برای خرید محصولی که منطقی تر به نظر میرسه سوق داده میشه.
حالا میتونه اون محصولی که منطقی به نظر میرسه یک ابمیوه کم کیفیت تر ولی در حجم بیشتر باشه یا شاید هم یک مدل ارزون تر از یک محصول باشه که در کنارش خدمات جانبی هست و باعث میشه هم قیمت یک مدل با کیفیت تر بشه.
این روشی بود که توی اون در نهایت محصول بی کیفیت فروخته میشد. و در واقع با استفاده از روانشناسی فروش و فروشندنگی به نتیجه ی دلخواه رسیدیم.
روش دوم بازاریابی تله ای:
حالا میخوام روشی دیگه ای بازرایابی تله ای بگم که در نهایت محصول با کیفیت تر یا منطقی تر با جنبه ی مثبت فروخته میشه.
منظورم از جنبه ی مثبت بازاریابی تله ای اینه که بتونیم محصول با کیفیت تری بفروشیم.
ملک دار ها چطوری از روش بازرایابی تله ای و مارکتینگ بهتر خونه ها استفاده میکنند:
معمولا یه مشتری رو که میخوان بهش خونه نشون بدم یباره میبرنش بهش ۳ تا خونه هم قیمت ولی با کیفیت های مختلف رو نشون میدن و بهترین خونه در واقع اون خونه ی آخری هست که بهشون نشون میدن و البته معمولا یه خونه مونده به اخر هم ضعیف ترین کیس رو نشون میدن و در حالی که مشتری داره توی ذهنش مقایسه ها رو انحام میده
وقتی خونه ی آخر رو با قیمت یکسان ولی با کیفیت خیلی عالی تر میبینه نظرش رو روی اون خونه مثبت میکنه و در اکثر مواقع منجر به خرید میشه
و اما آزمایش آقای دن آریلی که قدرت نورو مارکتینگ رو اثبات میکنه:
بزارین براتون از آزمایش آقای دن آریلی بگم که مثل همیشه آزمایش های جذاب و ساده ای انجام میده.
آقای دن آریلی میاد دو گروه از افراد رو به صورت تصادفی واسه ی یک آزمایش انتخاب میکنه
و قصد داره به اونها اشتراک یک مجله رو بفروشه.
نکاهی بندازیم به این آزمایش:
گروه الف:
۵۹ دلار : خرید اشتراک اینترنتی مجله (۶۸ نفر خریدار)
۱۲۵ دلار : خرید اشتراک چاپی مجله (۳۲ نفر خریدار)
نتیجه: ۸ هزار دلار درآمد
گروه ب:
۵۹ دلار : خرید اشتراک اینترنتی (۱۶ نفر خریدار)
۱۲۵ دلار: خرید اشتراک چاپی مجله ( ۰ نفر خریدار)
۱۲۵ دلار : خرید اشتراک چاپی + اینترنتی مجله (۸۴ نفر خریدار)
نتیجه: ۱۱ هزار دلار درآمد
بهتره کمی به نتیجه ی آزمایش توجه کنیم.
فقط با یک تغییر کوچک و هوشمندانه میزان درآمد ۴۳ درصد رشد کرد.
این اتفاق یک نتیجه ی واقعی هست که که البته برای یک انتشاراتی ارائه محتوای اینترنتی هزینه ای نداره برای همین خاطر میتونه روی قیمت مانور بده.
استراتژی فروش اشتراک و اکانت:
خود من هم در یک تجربه ای که داشتم در یک سایت فروش فایل های مرتبط با حوزه طراحی سه بعدی قیمت اشتراک هامون رو به ترتیب زیر گذاشته بودیم:
اشتراک یک هفته : ۱۰ هزار تومن
اشتراک یک ماهه: ۱۵ هزار تومن
اشتراک سه ماهه: ۱۷ هزار تومن
دقیقا اکثر مشتری های ما اشتراک سه ماهه رو میخریدند.
دقیقا نکته ی اصلی این روش در بازاریابی اینجاست که دیدن نکته ی نابرابر برای مشتری به عنوان گزینه ی برتر تلقی میشه
و چون مغز ما در قضاوت و ارزش گذاری روی محصولات خوب عمل نمیکنه بنابراین گزینه ی نابرابر رو انتخاب میکنه.
در پایان میخوام یک مینی آموزش رو بهتون معرفی کنم که توی این آموزش ویدیویی نیم ساعته شما با استراتژی های که یک فروشنده و دارنده فروشگاه اینترنتی رعایت کنه آشنا میشید.
البته یک سری از نکاتی که گفته میشه برای هم بیزینس و کسب و کار اینترنتی و هم کسب و کار افلاین کارکرد داره.
من توصیه میکنم حتما از همین زیر بخش معرفی این دوره رو تماشا کنید: