آموزش بازاریابی یکی از مهم ترین و ضروری ترین مهارت هایی است که هر انسانی که در قرن حاضر زندگی میکند باید حتما بلد باشد.
فکرش رو بکنید در این شرایطی که در دنیا ( به خصوص ایران) کسب درآمد خیلی سخت شده است شما مهارت بازاریابی را بلد نباشید و نتوانید به راحتی با انجام اصول و تکنیک های بازاریابی کسب درآمد کنید. خب چه اتفاقی می افتد؟
قطعا دچار مشکل مالی میشوید. دیگه دوران اینکه توی مغازه منتظر باشیم تا مشتری از راه برسد و خرید انجام بدهد گذشته است. اگر فکر میکنید با زدن مغازه یا کسب و کار آنلاین میتوانید بدون بازاریابی کردن فروش داشته باشید اشتباه هست.
این تفکر اشتباه بیشتر در بین مغازه دارها متاسفانه رایج هست. اما امروزه اگر میخواهید بدون بازاریابی کردن و تلاش برای جذب مشتری درآمد بالایی داشته باشید فقط باید با بودجه ی بسیار سنگین در شلوغ ترین مکان شهرتون مغازه بزنید. که این امر هم برای همه قابل انجام نیست چون خیلی ها بودجه ی کافی ندارند و هم اینکه اگر بازاریابی بلد نباشید همین مشتری هایی که به شما مراجعه میکنند هم ، مشتری های یکبار خرید خواهند بود.
بازاریابی کردن یعنی انجام هرکاری که باعث میشه آدم های بیشتری ما رو بشناسند و انجام کارهایی که باعث میشود آدم هایی که به ما مراجعه کردند (چه حضوری ، چه اینترنتی) خرید انجام بدهند.
در این مطلب به شما بازاریابی را به صورت ساده و رایگان آموزش خواهم داد. حتما تا انتهای این مطلب همراه باشید زیرا که تکنیک ها و ترفند های بسیار زیادی برای شما آماده کردم.
نکته ی مهم: خیلی از شما ممکن است کسب و کار آنلاین و اینترنتی داشته باشید و خیلی ها هم ممکن است کسب و کار غیر آنلاین و حضوری مانند مغازه و یا تولیدی داشته باشید.
نکاتی که در این مطلب به شما خواهم گفت رو لطفا با ذهنیت کسب و کار خودتان ببینید و مطمئن باشید همه ی موارد برای هر مدل کسب و کار موثر خواهد بود.
اگر موردی بود که فقط مخصوص یک مدل کسب و کار باشد قبلش به این مورد شاره میکنم. پس بریم سراغ یادگیری بازاریابی و تکنیک هاش تا فروشمون رو زیادتر کنیم.
آموزش بازاریابی به زبان ساده:
بسیار خب. بیاید از یکی از سکانس های فیلم گرگ وال استریت شروع کنیم.
وقتی یکی از کاراکتر ها قصد دارد یک خودکار را بفروشد. به نظر شما برای فروش خودکار چکار میکند؟
از دوستش میخواهد که اسمش را روی کاغذ بنویسد. دوستش میگه من الان خودکاری ندارم. و او هم خودکار توی دستش را پیشنهاد میدهد که بخرد.
خیلی ساده اگر بخواهیم بازاریابی را توضیح بدیم یعنی اینکه ما جایی که نیازی وجود داشته باشد حضور داشته باشیم.
حالا این حضور داشتن میتواند به این صورت باشد که ما سراغ افراد برویم و اونها رو از وحود داشتنمان آگاه کنیم یا اینکه جایی قرار بگیریم که وقتی مردم برای رفع نیازشون و خرید محصول مورد نظرشون اقدام میکنند ما رو ببینند.
بریم چندتا مثال بزنم:
مثال ۱: من میدونم در یک صفحه ی شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام ، کسانی که پیج آشپزی را فالوو کرده اند ، احتمالا اهل آشپزی کردن و خانه دار هستند پس من اگر فروشگاه لوازم آشپزخانه دارم میتوانم تبلیغ فروشگاه خودم را در این پیج آشپزی انجام بدم.
مثال۲: من میدونم مردم وقتی به کفش ورزشی نیاز داشته باشند ، در گوگل عبارت ” خرید کفش ورزشی” را جستجو میکنند ، پس اقدام میکنم که وبسایت داشته باشم و از طریق تولید محتوای اصولی و سئو کردن سایتم ، توی نتایج گوگل برای این عبارت سایت من جزو نتایج صفحه ی اول باشه.
مثال۳: ما آموزشگاه کنکور ارشد داریم پس میدانیم که مشتریان ما دانشجویان کارشناسی هستند. پس در بیلبورد های روبروی دانشگاه تبلیغات میکنیم یا اینکه در سایتمان مقالات و محتوایی منتشر میکنیم که دانشجویان بشتر جستجو میکنند. این کار ما از لحاظ فرآیند بازاریابی باعث میشود که دانشجویان وارد وبسایت ما بشوند و در کنار این مقالات ، دوره های آموزشی اموزشگاهمان را تبلیغ میکنیم و دانشجوها متوجه میشوند که ما آموزشگاهی داریم که برای آنها مفید است و این شانس را داریم که دانشجویان در کلاس های ما ثبت نام کنند.
بازاریابی از دیدگاه آقای کاتلر (پدر علم مارکتینگ):
آقای کاتلر بازاریابی رو به شکلی ترکیبی و آمیخته تعریف میکنه. یعنی میگه همونطور که کیفیت یک ماشین بر اساس عامل مختلف تعیین میشه نه فقط یک عامل ، موفقیت ما هم برای بازاریابی کردن محصولاتمان بر اساس ۴ تا عامل مهم تعیین میشه. در واقع میگه این ۴ تا عامل با هم ترکیب میشن و بر اساس بهتر بودن هر کدوم ما یک معدل کل داریم و اون تعیین میکنه ما چقدر متوانیم محصلات و خدماتمان را به خوبی بازاریابی کنیم.
بازاریابی ترکیبی 4P آقای کاتلر:
این ۴ عامل تعیین کننده عبارت هستند از : محصول (PRODUCT)، محل فروش (place)، قیمت‌گذاری (price) و تبلیغات (promotion).
عامل اول محصول product:
محصول شما باید چیزی باشد که به فروش برسد. مثلا اینکه شما درمناطق سردسیر کشور ، اقدام به فروش کولر کنید شاید ایده ی مناسبی نباشد. یا به عنوان مثالی دیگر اینکه در زمانی که اکثرا به دنبال خرید ساعت های هشمند هستند ، شما ساعت های ساده و ارزان قیمت بفروشید شاید یک اشتباه در تامین محصولتان هست.
پس این نکته را در نظر بگرید که شما به عنوان یک فروشنده یا ارائه دهنده ی خدمات به مشتری هایتان باید بتوانید محصولی موجود کنید که نیاز اونها رو به بهترین شکل تامین کند.
یک وقت هایی شرایط متفاوت تر هست مثلا در شرایطی که همه دارند ساعت های هوشمند می فروشند و بازار اشباع شده است شاید شما با فروش ساعت های مچی غیر هوشمند و دیجیتالی بتوانید فروش خوبی داشته باشید.
اینکه در چه شرایطی چه محصولی بفروشید بستگی به وضعیت بازار محصول شما دارد.
در سال های گذشته (حدودا ۱۰ سال پیش) اگر کسی قصد داشت یک وبسایت راه اندازی کند باید چند میلیون تومان هزینه میکرد اما فروشندگان و بازاریاب های باهوش در زمینه ی طراحی سایت محصولی جدید جایگذین کردند که قیمت پایین تری داشت و به خاطر همین توانستند فروش بیشتری داشته باشند. اونها با استفاده از cms های آماده مانند وردپرس اقدام به طراحی سایت برای مشتریان با قیمت بسیار کمتری کردند و این باعث شد که مردم برای طراحی سایت به سمت اونها حجوم بیاورند.
اگر شما قصد دارید تازه بیزینس خودتان را راه اندازی کنید هم وقتی قصد دارید با یک بودجه ای تعدادی محصول خریداری کنید باید بازار رو خوب بگردید. مثلا شما قصد دارید یک بیزینس فروش دستگاه آب شیرین کن راه اندازی کنید. اگر با بازار کارتان آشنایی نداشته باشید ممکن است صرفا به خاطر ارزان تر بودن بروید و دستگاه هایی قدیمی خریداری کنید و بعد که بیزینس را راه اندازی می کنید متوجه میشوید که اکثر مردم برای خرید دستگاه آب شیرین کن دنبال یک مدل دستگاه های جدید است که مثلا فقط سالی ۱ بار نیاز به تعویض فیلتر ها دارد.
خب شما اینجا متوجه میشوید که با کل سرمایه تان محصولی خریداری کردید که مشتری خواهان او نیست. چون بازار رو خوب نگشته اید و توی زمینه ی کاری خودتان عمیقا بررسی نکردید.
پس تا اینحا با اولین آیتم از بازاریابی ترکیبی آقای کاتلر آشنا شدیم که چقدر هوشمندی شما در تامین محصولتان میتواند موثر باشد.
عامل دوم محل فروش place:
شاید اگر ۵ سال پیش میگفتیم محل فروش در بازاریابی موفق تاثر دارد خیلی ها به محل جغرافیایی مغازه و فروشگاه توجه میکردند و پیش خودشان میگفتند که من باید سرمایه زیاد داشته باشم تا در بهتری پاساژ شهر مغازه راه اندازی کنم. اما الان قطعا همه ی شما میدونید که محل میتونه اینترنتی و آنلاین هم باشه.
البته من تاثیر محل خوب جغرافیایی رو منکر نمیشم بلکه تایید میکنم اگر فروشگاه شما در محل مناسبی از شهر یا در یک پاساژ معروف باشد ، خودش یک عامل بسیار مهم در بازاریابی است و فروش شما افزایش پیدا خواهد کرد. اما فقط این عامل موثر نیست ضمن اینکه همه ی فروشنده های موفق به خاطر محل فروشگاهشان موفق نشده اند بلکه با انجاک کارهای دیگر موفق شده اند و بعضا با موفقیت مالی که از اون کارها به دست آوردند اقدام به راه اندازی یک فروشگاه در محیط شلوغ و پرجمعیت کردند.
مثلا شرکت نایکی در ابتدا فروش کمی داشت و با انجام کارهای دیگر موفق شد و سپس با بودجه ی مالی که به دست آورد در بهترین پاساژ های کشور ها و شهر های مهم دنیا اقدام به راه اندازی مغازه کرد.
شما باید بدونید در دسترس بودن محل فروشگاه شما بسیار در فروتان تاثیر دارد. حالا یک سوال مهم دارم: اگر مشتری شما حوصله ی رفت و آمد به مرکز شهر را نداشته باشد یا به هر دلیلی بخواهد از داخل منزلش سفارش بدهد چه کار باید بکند؟
قطعا پاسخ ما اینست که باید در بستر های آنلاین فروشگاه شما وجود داشته باشد تا بتواند محثولات شما را ببیند ، بررسی کند و خرید کند.
مناسب بودن محل برای کسب و کار در فضای آنلاین به این صورت است که ما هرچه سریع تر و راحت تر و بیشتر جلوی چشم مخاطب باشیم فروش بشتری خواهیم داشت.
اما این دسترسی سریع و راحت یعنی چی؟
اینکه مشتری ما بتواند ساعت ۱ بامداد به محصولات ما دسترسی داشته باشد و بتواند سفارش بدهد یعنی دسترسی راحت و سریع.
اینکه صفحه و پیج ما در شبکه های اجتماعی با تولید محتوای خوب و مناسب توجهش را جلب کند یعنی دسترسی مناسب.
اینکه در نزدیکی فروشگاه ما جای پارک مناسب باشد و بتواند ماشینش را پارک کند و به فروشگاه ما بیاید یعنی دسترسی سریع و راحت.
اینکه بتواند به پیج ما پیام بدهد و ما پاسخ سوال او را بدیم یعنی دسترسی خوب و راحت.
اینکه اگر محصولی به ما سفارش میدهد ، در زمان مناسب بهش تحویل بدهیم یعنی دسترسی مناسب
اینکه وقتی در گوگل عبارت مرتبط با کار ما را جستجو میکند و وبسایت ما به او نمایش داده میشود یعنی دسترسی سریع و راحت.
اگر مشتری من بخواهد سفارشش را بررسی کند و بتواند از طریق وبسایت متوجه بشود که سافرشش ارسال شده است یا نه یعنی دسترسی راحت به فروشگاه من و ….
پس دسترسی و محل فروشگاه ما خیلی مهم است که کجا باشد و بتواند مشتری را کاری کند که راحت تر خرید کند.
اینکه وقتی مشتری میخواهد سفارش بدهد در حین تکمیل و ثبت سفارشش یک فرم با ۱۰ فیلد بهش نمایش بدهیم و بخواهیم همه را پر کند باعث میشه محل فروشگاه ما برای مشتری نا خوش آیند باشد. پس هرچیزی که فروش را مختل کند یا به تاخیر بندازد یا به مشتری حس بدی بدهد و یا دسترسی مشتری را کمتر کند مربوط به این محل فروش است.
نکته ی مهم دیگر در محل فروش یا همان place از عوامل مهم مارکتینگ اینست که محل ما ، مثل آهنربا مشتریان هدفمند برای ما جذب کند ، مثلا ما در کنار یک دبیرستان آموزشگاه کنکور راه اندازی کنیم یا اینکه در کنار دانشگاه باشگاه بدنسازی برای دختران و پسران راه اندازی کنیم. خودش یک هوشمندی در انتخاب محل بیزینسمان است.
احتمالا تا به حال اگر اسخر رفته باشید مشاهده کردید که در کنار استخر ، فروشگاه لوازم شنا دایر شده است و شما اگر احساس کنید که به یک چشم بند یا لباس شنا نیاز دارید خیلی راحت در کمترین زمان به فروشگاه لباس شنا دسترسی دارید و محصولتان را خرید میکنید.
عامل سوم قیمت price:
خب دوستان بذارید یه حرف مهمی رو همین اول این بخش به شما بگم: قیمت همه چیز نیست و قیمت مناسب هم به معنی قیمت کمتر نیست.
اکثر کسانی که میخواهند آموزش بازاریابی ببینند این اشتباه را دارند که فکر میکنند فقط محولات ارزان قیمت به فروش میرود و هرچه قیمت بیشتر باشد مخاطب کمتر خرید میکند.
در حالی که در خیلی از کسب و کارها محصولات گران تر فروش بیشتری دارند. دونستن این نکته از دو جهت مهم است : یکی اینکه محصولات گران مانند گوشی های آیفون به خاطر بازاریابی حرفه ای و اصولی که دارند فروش زیادی دارند و دوم اینکه شما به عنوان یک صاحب بیزینس ، نیاز ندارید قیمت محصولتان را پایین بیاورید بلکه با بازاریابی خوب میتوانید فروش زیادتری داشته باشید.
اصل موضوع قیمت اینست که ما اگر قیمت گذاری میکنیم چطور حرفه ای قیمت گذاری کنیم که خرید کردن از ما به صرفه باشد.
بگذارید یک داستان واقعی به شما بگویم: در زمینه ی کسب و کار ساعت هوشمند خیلی از بیزینس های ایرانی فقط ساعت ها را از چین وارد میکردند و همان را به فروش میرساندند. خب برخی ها کمی ارزان تر محصول را میفروختند و بعضی ها هم گران تر. اما مسئله اینجا بود که چون همه داشتند یک محصول را میفروختند ، پس فرقی بین محصولات نبود و اگر کسی میخواست خرید کند باید دنبال ارزان ترین فروشگاه میرفت.
اول اینکه فروشگاه هایی که گران تر مفروختند هم فروششان بالا بود چون بازاریابی خوبی انجام میدادند و با تبلیغات جلوی چشم مشتری بودند و مشتری اطلاعی نداشت که یک فروشگاه دیگر در فلان سایت همین مدل ساعت را ارزان تر میفروشد. پس این اولین نکته ی این داستان بود.
اما دومین نکته و مهمترین نکته ی این داستان که بازاریابی حرفه ای را به شما یاد خواهد داد اینجا بود که یکی از این بیزینس ها اقدام به طراحی یک جلد بسیار زیرا و شکیل کرد که بسیار با جلدهای ساده و اورجینال این ساعت های چینی متفاوت بود و سپس در داخل جعبه به جای اینکه فقط یک بند سیلیکونی که به صورت پیشفرض همراه ساعت بود بگذارد ، با یک خلاقیت مناسب اقدام به قرار دادن ۳ بند ساعت مختلف در این بسته های اختصاصی ساعت های خودش کرد.
حالا محصول اون دیگر در هیچ فروشگاهی نبود بلکه یک بسته بندی زیبا و اختصای خودش را داشت و ضمن اینکه هیچ فروشگاه ساعتی نداشت که در داخل اون سه مدل بند مناسب مهمانی و محل های رسمی و غیر رسمی باشد. حالا اگر صاحب این بیزینس روی ساعت و محصول خودش یک قیمت بالا میگذاشت ، این قیمت بالا محسوب نمیشود چون قیمت را توجیه کرده بود. قیمت را از طریق ارزشی که به محصولش اضاف کرده بود توجیح کرد و مشتری اون رو یک محصول خاص میدید.
عامل چهارم محصول promotion:
و اما میرسیم سراغ یکی از مولفه های بسیار مهم در بازاریابی و فروش یعنی تبلیغات. البته عبارت پروموشن بیشتر به عنوان بازارگرمی ترجمه میشود اما این کلمه در بازاریابی بیشتر به مفهوم تبلیغات کاربرد دارد. چراکه در گذشته ها هرکس محصولش را بیشتر تعریف میکرد ، بیشتر در بین مردم شناخته میشود که به این کار promotion میگفتند اما امروزه برای انجام همین کار باید تبلیغات کنیم.
هدف ما در تبلیغات اینست که به مخاطب هدف خبر بدیم که ما وجود دارم. اگر کسی نداند که بزینس من وجود دارد چطور باید از من خرید کند؟
مثلا شما قصد دارید عسل طبیعی تهیه کنید اما نمیدانید از کجا میتوانید عسل واقعا طبیعی و با قیمت مناسب بگیرید. چرا؟ چون کسی که در این زمینه فعالیت میکند ، نتوانسته تبلیغ خودش را به شما نشان بدهد.
یا به عنوان مثال دوم :اگر مردم ندانند که من در فلان خیابان یک کافی شاپ بسیار شیک و زیبا دارم چطور باید به من مراجعه کنند؟
اگر من یک وبسایت داشته باشم آیا فقط باید از طریق کسان که از طریق گوگل وارد وبسایت من میشوند محصولاتم را بفروشم؟ آیا نباید بازوهای بازاریابی دیگری برای خودم ایجاد کنم؟
خیلی وقت هست که پیج های اینستاگرام نمیتوانند از طریق اکسپلور و ارگانیک مخاطب جذب کنند ، زیرا که بازار کسب و کارهای آنلاین پر تعداد شدع است و کسب و کارها برای حل این چالش سراغ تبلیغات رفته اند که برای بسیاری از آنها نتایج بسیار معجزه آسایی داشته است.
تبلیغات مانند قلب که خون را در بدن پمپاز میکند ، میتواند گردش مالی بالا و زیادی را درون کسب و کار ما تزریق کند. این دقیقا چیزی هست که ۹۵ درصد بیزینس ها در جهان ازش غافل هستند.
یک سوال: اگر ما فروشنده ی ماشین هستیم و برویم نزدیک دبیرستان پسرانه تبلیغات کنیم آیا نتیجه بخش خواهد بود؟ خب پاسخ خیر هستش زیرا مخاطب هدف ما باید توانایی مالی خرید ماشین را داشته باشد و خب یک فردی که در دبیرستان درس میخواند احتمال خلی زیاد هنوز به استقلال مالی نرسیده است که محصول ما را خریداری کند.
یکی از نتایج تبلیغات و پروموشن کردن اینست که شما بیشتر دیده میشید ، مشتریان بیشتر خواهید داشت و این مشتریان حتی میتوانند به صورت دوره ای از شما خرید کنند.
یعنی اگر به یک مشتری دارید محصولی با سود ۲۰۰ هزار تومان میفروشید ممکن است چندین و چند بار از شما خرید کند پس شما شاید با یک تبلیغ دارید مشتریانی به دست می آورید که هر کدام به شما سود های چند میلیون تومانی میرساند.
وقتی با اعداد و ارقام سروکار داریم تازه اهمیت و قدرت جادویی تبلیغات را متوجه میشویم که مثلا وقتی ما ۱ میلیون تومان تبلیغ میکنیم ، میتواند برای ما ۱۰ هزار بازدید ایجاد کند که همین باعث ۵۰ مشتری برای ما بشود که هر کدام ۲۰۰ هزار تومان سود به ما بدهند پس ما ۱۰ میلیون توان سود کرده ایم . یعنی ۱ میلیون تومان تبلیغ کردیم و ۱۰ میلیون کسب سود. پس یک ماشین پولسازی داریم.